贏單、融資，這些企業(yè)在數(shù)字化管理上有哪些對的經驗？

剛剛過去的二月，讓人們慢慢適應了突如其來的疫情，以及新的工作方式，這段時間，有2億人在線辦公。為了不被洪流甩出賽道，大家拼盡全力，但無法否認的是，疫情依然使得大量企業(yè)的業(yè)務受到巨大沖擊，諸如成本加劇、用工荒、供應鏈壓力等諸多問題，甚至讓一些企業(yè)的生存都面臨挑戰(zhàn)。那么，當疫情過后，經濟的車輪重新轉動，回歸正軌的企業(yè)該如何在2020年剩下的時間找補空缺，甚至逆境超車？

今天，我們找到了一些在2月里公司運轉有序、業(yè)務發(fā)展良好，甚至還完成了融資的企業(yè)，通過對話他們的數(shù)字化負責人，將他們在數(shù)字化、在線化領域的經驗整理出來，希望在當下，我們對疫情的未來充滿未知時，能在客戶關系管理方面提供已知的思路。

當然，企業(yè)的數(shù)字化絕不僅僅局限在客戶關系管理這個層面，但是見微知著，希望今天的文章能夠對尋求數(shù)字化轉型的企業(yè)有所幫助。

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聯(lián)想集團：數(shù)字化工具選型要安全性與穩(wěn)定性、易用性和靈活性并重

作為本身就非常重視數(shù)字化管理的企業(yè)，面對此次疫情的沖擊，聯(lián)想集團原本在數(shù)字化方面部署的先見意識和優(yōu)勢也就體現(xiàn)了出來，包括線上辦公、客戶管理等方面很多流程的簡化，也從側面幫助我們增強了對于本次疫情的“抵抗力”，舉個小的例子，因為業(yè)務程序的開發(fā)非常繁瑣，且需要步調一致，之前技術人員經常要進行集中開發(fā)，后來我們是選用了銷售易的PaaS平臺，技術人員可以根據(jù)自己的分工，各自在平臺上進行靈活的功能配置，降低了開發(fā)的難度，在疫情期間，也減少了集中辦公所帶來的隱患。

了解到很多企業(yè)因為疫情的影響，都在尋找線上軟件來助力數(shù)字化轉型，聯(lián)想在選擇時，比較看重下面兩點：

1、安全性和穩(wěn)定性。這包含兩個方面，一是系統(tǒng)本身的安全性與穩(wěn)定性，這影響著公司業(yè)務能否正常順利開展以及數(shù)據(jù)的安全保密，二是背后企業(yè)的安全性與穩(wěn)定性，這家企業(yè)現(xiàn)金流是否穩(wěn)定、抗風險能力如何，因為數(shù)據(jù)的遷移成本和人員的培訓成本很高，此次疫情又使得大批企業(yè)出現(xiàn)維持和融資困難的問題，如果軟件背后的企業(yè)出現(xiàn)問題而導致不能正常使用，那對于自己公司的業(yè)務也會產生嚴重的影響；

2、易用性和靈活性。軟件是否符合規(guī)范的業(yè)務流程、員工使用難度和培訓成本如何，這關系著企業(yè)數(shù)字化推進的難易程度，另外，市場環(huán)境不斷變化，企業(yè)的業(yè)務板塊和流程需要根據(jù)外部環(huán)境不斷調整，以往代碼寫死的情況不再適用，需要軟件能夠靈活、迅速地增減和調整業(yè)務，以更好地適應企業(yè)業(yè)務的快速變化。

美邦國際：傳統(tǒng)型銷售企業(yè)更需要強大的數(shù)據(jù)分析能力

業(yè)務集中在中美文化交流方面的美邦國際，在疫情中受沖擊較大。在這種情況下，公司的首要任務就是預判疫情所帶來的經營風險，以制定合理的策略來進行防范和控制。舉個例子，我們通過CRM系統(tǒng)當中的BI智能分析功能，快速獲取和分析經營方面的數(shù)據(jù)，為我們提供科學的數(shù)據(jù)指導。其次，這段時間是一個很好的契機，去補足那些在旺季時沒有被提上日程，但十分重要的工作，比如銷售資料的歸檔整理，這將對以后的工作具有重要的借鑒意義，我們利用這段時間，對客戶聯(lián)系人的信息進行了CRM分類儲存管理，這樣通過CRM銷售人員可隨時隨地錄入聯(lián)系人信息、更新補充信息，保證信息的完整性，可以說最大限度的利用了這段時間，這是當初選用在線管理工具時不曾想過的場景。

美邦國際的產品模式決定銷售模式更趨向于傳統(tǒng)，因此推薦希望轉型的傳統(tǒng)型銷售企業(yè)，選擇一個擁有強大數(shù)據(jù)分析能力的CRM系統(tǒng)，良好的數(shù)據(jù)分析能力，能夠給企業(yè)帶來更多的商業(yè)價值，以及幫助企業(yè)規(guī)避或者減少風險帶來的損失。

振德醫(yī)療：數(shù)字化管理讓我們更好的集中力量打贏這場疫情攻堅戰(zhàn)

作為國內領先的醫(yī)療護理與防護用品供應商，振德醫(yī)療在這個特殊時期面臨的局面更加緊迫和艱巨。當前，振德已經可以保證口罩防護產品日產量在70-80萬只，與此同時，為了能夠滿足人民的需要和回應市場的期待，振德借助了數(shù)字化的統(tǒng)籌管理方式，來面對需求的不斷提升和人力、資源十分緊張的情況，一方面通過在線管理工具嚴格執(zhí)行線上日報和周報制度，全方位了解工作內容并處理跟進，另一方面通過將零散數(shù)據(jù)整合到CRM系統(tǒng)當中，形成數(shù)字化和可視化報告，讓管理層更輕松的進行全面的統(tǒng)籌管理。

作為醫(yī)療行業(yè)代表，振德醫(yī)療在選用CRM系統(tǒng)時更為看重數(shù)據(jù)的管理，比如能夠實時查看和搜索數(shù)據(jù)，點擊查看時反應要方便和迅速，另外就是數(shù)據(jù)處理的功能要強大，能夠將大量繁瑣的數(shù)據(jù)穩(wěn)定運行，并形成規(guī)范合理的數(shù)字化報告。

德力西電氣：制造業(yè)要選對業(yè)務邏輯理解夠深的數(shù)字化產品

德力西電氣所在的領域是制造業(yè)的重要組成部分，受到疫情的影響無法正常開工，不同于高科技企業(yè)在數(shù)字化上的先天優(yōu)勢，制造業(yè)面臨的挑戰(zhàn)顯然更大。因此，德力西將工作重心主要集中在流程上的優(yōu)化和管控上，比如嚴格執(zhí)行周報制度，確?？烧Ｍ七M的業(yè)務能夠得到有效的管理，以及通過串聯(lián)CRM系統(tǒng)中從獲客到訂單的全流程數(shù)據(jù)，全面了解業(yè)務的相關細節(jié)，進行項目管理和價格管理等方面的工作。

因德力西電氣的產品和業(yè)務較為復雜，所以推薦此類情況的企業(yè)，選用對業(yè)務邏輯有較深理解、系統(tǒng)穩(wěn)定且能夠提供及時服務的數(shù)字化產品。與此同時，也期待在未來，CRM與企業(yè)微信等軟件進一步集成后，可以借助于微信的優(yōu)勢，加強諸如在線視頻會議等及時溝通功能的研發(fā)。

華測導航：精細化管理為衛(wèi)星事業(yè)導航

華測導航是專業(yè)從事高精度衛(wèi)星導航定位相關技術和產品研發(fā)的公司，隨著我國北斗衛(wèi)星導航產業(yè)的不斷發(fā)展，華測導航也在規(guī)?；鲩L。近期有一則重磅新聞——在3月和5月，我國將組織最后兩次北斗三號衛(wèi)星發(fā)射，并在2020年全面建成北斗全球系統(tǒng)，因此雖然是在疫情期間，我們的任務也同樣艱巨，系統(tǒng)完善的線上管理軟件是支撐我們業(yè)務正常流轉的基礎之一。在此期間，我們對內加強了對于線上管理軟件的使用和培訓，利用CRM系統(tǒng)進行業(yè)務活動記錄、工作日報周報等內部的強管控；而在外部，則用于推進客戶的日常管理工作和項目的推進協(xié)作，實現(xiàn)全流程的精細化管理，確保完成今年指定的任務目標，為我國的衛(wèi)星事業(yè)“導航”。

作業(yè)幫：處在風口上的企業(yè)，如何抓住市場機會？

在疫情期間，在線教育市場可以說是一片火熱的狀態(tài)，作為國內在線教育的一線品牌之一，作業(yè)幫也在利用在線化的模式，積極地響應市場的需求——老師不能到公司上課，我們把設備和布景寄送到他們家里，讓他們在家在線授課；員工不能到公司辦公，我們通過開展視頻會議的形式，提高遠程辦公的效率；銷售人員不能面見客戶，我們便要求他們做足準備，把區(qū)縣分布、學校情況等內容調查清楚之后，以戰(zhàn)略地圖的形式錄入到CRM系統(tǒng)當中，作為戰(zhàn)略資源儲備，并積極開展培訓。

疫情把風口吹向了在線教育和辦公類的企業(yè)，同時，市場目光的聚焦下，競爭也會加劇，想要牢牢把握住這個機會，需要提升企業(yè)的效率和精益化運營水平，全方位地提高自身的數(shù)字化程度，這樣才能夠脫穎而出，這不僅僅是作業(yè)幫這樣處于風口的企業(yè)應該考慮的事情，所有希望在未來市場上立穩(wěn)腳跟的企業(yè)都應該思考這一問題。

石墨文檔：身處武漢的我們，在2月完成了B+輪融資

石墨文檔從武漢創(chuàng)業(yè)起家，疫情的最中心，而石墨提供的提供的云端Office在線協(xié)同工具，也因疫情成為在線辦公領域的中心。在剛剛過去的2月，石墨持續(xù)通過自身產品的能力，來協(xié)助廣大企業(yè)在業(yè)務層面的抗疫，不少員工春節(jié)期間就開始在家加班，開發(fā)和疫情相關的模版，幫助武漢乃至全國的志愿者組織，使用石墨文檔在線協(xié)作的文檔和表格等產品功能，去記錄人員、物資的情況。同時，石墨作為一家“時不我待”的創(chuàng)業(yè)公司，也在這個特殊情況下通過多維度地運用在線辦公類和管理類的軟件來維持和開展業(yè)務，諸如OA和CRM等工具，讓企業(yè)一直處于有序運轉的狀態(tài)中，不僅確保了內部工作的順利開展，也維持了外部銷售的有序推進，可以說我們在提供數(shù)字化工具的同時，也受益于數(shù)字化工具本身，這是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司在這方面先天認知優(yōu)勢的體現(xiàn)。值得一提的是，石墨在疫情期間公布了數(shù)千萬美元的B+輪融資，這既是市場對我們的認可，同時也會成為支撐我們持續(xù)穩(wěn)定地為客戶提供服務的力量。

派瑞威行：廣告旺季的客戶保衛(wèi)戰(zhàn)

疫情對企業(yè)業(yè)務的影響，在廣告行業(yè)不是那么明顯，年底和年初，是各企業(yè)制定推廣規(guī)劃的時間節(jié)點，也是廣告行業(yè)簽單的旺季，今年也不例外，派瑞威行是國內最早從事電子商務戰(zhàn)略研究和互聯(lián)網(wǎng)營銷的專業(yè)機構，身處廣告行業(yè)，客戶的重要性不言而喻，當疫情來襲，如何能夠迅速地處理與客戶相關的各種流程，以及制定合理的合作方案關系重大，而由此帶來的客戶資源管理、檔案管理、合同管理以及客戶政策管理等方面的工作量大幅提升，面對這樣的情況，我們盡管不能到崗辦公，但還是快速通過在CRM上的部署，實現(xiàn)了簽約全流程的在線化管理，極大提升了流程運作的效率。除了流程之外，客戶資源和數(shù)據(jù)的留存，也是廣告行業(yè)的重中之重，線上流程沉淀下的翔實數(shù)據(jù)，也為客戶的日常運作監(jiān)控和持續(xù)長期合作提供了寶貴的財富。

考試星：數(shù)字化產品選購3要點——上手快、好落地、可配置程度高

考試星主要為大中型企業(yè)、教育機構、政府機構等提供線上考試整體解決方案，眾所周知，在疫情的影響下，很多地方和企業(yè)都推遲了學生考試和培訓考試的計劃，所以我們要抓住這個機會，把我們的產品給推出去，并且高效地進行獲客，那么怎么做？一方面我們?yōu)橐咔閲乐氐貐^(qū)，以及連鎖行業(yè)等受災嚴重的企業(yè)提供免費使用系統(tǒng)等政策，把面給鋪廣；另一方面，產品推出去后，我們需要高效獲客，因此我們針對活動專題頁面帶來的線索，通過銷售易CRM進行咨詢與分配的統(tǒng)一管理，這比純人工地去分配線索，效率要高得多。

疫情是危機，也是機遇，需要企業(yè)能夠快速地反應和調整業(yè)務，因此在選用產品時，建議從以下三個維度去考慮：

1.上手快，系統(tǒng)操作簡單，可迅速上手；

2.好落地，能夠實現(xiàn)原有銷售場景及銷售數(shù)據(jù)的遷移；

3.可配置程度高，能依據(jù)個性化需求，自定義設置企業(yè)所需內容。

智慧芽：十幾萬的客戶池怎么高效管理？

智慧芽是提供專利檢索、分析、管理的一站式信息服務平臺，產品需求面廣泛，因此客戶數(shù)量眾多，整個客戶池大概有十幾萬來自各行業(yè)的客戶，如此龐大復雜的客戶池如果采用線下的方式進行管理，面對疫情中大家不能見面和統(tǒng)籌的情況，首先在這個環(huán)節(jié)就會出現(xiàn)問題，因此我們選擇把客戶池搬到CRM系統(tǒng)當中，進行統(tǒng)一管理和分配，再配合CRM系統(tǒng)的獲客、渠道、銷售管理、商機階段，乃至于看板和報表方面的功能，銷售人員就可以在家進行線上的流程化辦公。經過疫情這段時間的全在線運轉，流程已經非常順了，這是當時購買時沒想到的情況，但卻實實在在的提升了抗風險能力。

結合智慧芽的使用經驗，給到同樣有海量數(shù)據(jù)的企業(yè)一些建議，如果要選用CRM，要更加注重系統(tǒng)流程設計的合理性和功能的全面性，其次要根據(jù)自己業(yè)務的重點和難點有所側重，多關注可以滿足個性化需求及定制的產品。

【來源：銷售易】

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