京北方科技有限公司成立于2000年，主要客戶來自金融體系，作為京北方的常務(wù)副總裁丁志鵬介紹說：“我們主要做金融軟件開發(fā)、解決方案、IT基礎(chǔ)架設(shè)，還有BPO業(yè)務(wù)外包服務(wù)等等。95%以上的主要客戶都是金融體系的。我們的影像平臺、壓縮軟件還有工作流、流程銀行、事后監(jiān)督、風險控制、內(nèi)容管理等解決方案，在各主流銀行都有非常多的應(yīng)用。”

對中小型企業(yè)來講，看這個企業(yè)發(fā)展最重要的丁志鵬認為有三點，一是企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略；二是人才；三是資金。前兩個不同企業(yè)有不同的發(fā)展方向，更多的是一個企業(yè)手段的問題，但是資金方面是一個通用型的保障問題，沒有一定足夠的資金，企業(yè)就不可能正常運轉(zhuǎn)和發(fā)展。

對此，京北方公司融資手段有很多種方式，除了和IBM合作以外，還有發(fā)行企業(yè)債券及銀行貸款，還有供應(yīng)鏈方面的融資等等。和IBM全球融資部的合作是其中的一塊，“對我們企業(yè)來講，現(xiàn)在也是在高速發(fā)展的階段，我們企業(yè)目前的發(fā)展速度每年超過50%，我們目前簽的合同或者將到執(zhí)行的有很多。主要業(yè)務(wù)是靠自有資金和在銀行的規(guī)模性的貸款來解決，但是對業(yè)務(wù)的不均衡性，還有考慮到未來企業(yè)的發(fā)展，也促使我們和IBM的融資部有了很多的合作。”

孫小雷：這只是個開始

IBM融資部是1999年成立的，到現(xiàn)在十幾年，最開始的業(yè)務(wù)只有融資租賃，融資租賃的對象一定是最終用戶。而渠道代理起到一個作用，就是供貨，渠道來給IBM找機會，然后去供貨，然后IBM來幫客戶把這個錢付給他，這個業(yè)務(wù)模式?jīng)Q定，渠道對IBM來講，只是IBM幫助客戶付款，他可以幫助IBM介紹業(yè)務(wù)，這就是傳統(tǒng)的渠道合作模式。但，現(xiàn)在IBM跟京北方合作，做的代理商融資，也就是這個新業(yè)務(wù)的開始。

IBM的IGF旗下專門針對合作伙伴的商業(yè)融資業(yè)務(wù)，利用最小的成本為合作伙伴所在的公司帶來高收益，京北方也就成為了IGF商業(yè)融資業(yè)務(wù)IGF的典型案例。據(jù)IBM全球融資部大中華區(qū)渠道經(jīng)理孫小雷表示，京北方只是我們針對融資計劃的第一步，未來，她希望能夠在電信、能源、銀行等領(lǐng)域支持更多的區(qū)域合伙伙伴發(fā)展。

“與京北方的合作在IBM內(nèi)部被稱為‘代理商融資’。這是去年才逐步展開的業(yè)務(wù)。在這方面，相對其他傳統(tǒng)行業(yè)中的中小企業(yè)而言，IBM的合作伙伴有著更多先天優(yōu)勢。對于想要與IBM融資合作的伙伴，IBM要是有三個方面，一是，通過其三年財務(wù)報表 來確認經(jīng)營狀況；二是，依據(jù)企業(yè)本身業(yè)務(wù)發(fā)展狀況衡量其還款能力；三是，由于絕大多數(shù)合作伙伴都屬于中小企業(yè)，所以需要考察其終端用戶的支付能力。” 孫小雷補充說道。
 

融資合作 三方共贏

丁志鵬認為和IBM融資部的合作，達到了京北方和其客戶，以及IBM三方共贏的局面。相對于其它的融資品種來講，IBM有直接、靈活、手續(xù)簡單、利率優(yōu)惠這幾個特點。首先IBM操作過程更直接?，F(xiàn)在做銀行采購的時候，如果是IBM的產(chǎn)品，他的融資部門可以和產(chǎn)品部門一起來做工作，也就是說這個產(chǎn)品和資金在IBM都能直接解決。如果是其它廠家還要在第三方的融資平臺。相對來說IBM這點是簡化了手續(xù)。

第二，IBM的融資方式非常靈活，“根據(jù)我們的需要，以及執(zhí)行合同客戶付款方式，來確定貸款的額度、還款的時間以及還款的比例。” 丁志鵬說道。

第三，IBM的融資手續(xù)比較簡單，丁志鵬表示：“我們跟IBM長期有各方面的合作，一是和IBM硬件產(chǎn)品和軟件產(chǎn)品有合作。和GTS、GBS也有合作。甚至是IBM也有買我們公司的服務(wù)去為客戶服務(wù)，我們與IBM是一個交互式的合作。我們公司整個信用體系，在IBM內(nèi)部資料是非常充分的，所以在審批的時候非?？?，既沒有抵押，也沒有擔保。”

最后IBM相對來講是利率優(yōu)惠。

據(jù)介紹，京北方和IBM也正在探討，因為前面只是對各個業(yè)務(wù)上進行合作。另外還有一種固定資產(chǎn)的融資合作，甚至是舊設(shè)備租賃，或者是回收，或者是替換，綜合解決的一套方案。實際上在某些方面，IBM也是我們學(xué)習的榜樣。IBM的硬件收入只占17%，軟件收入占22%，而GTS服務(wù)收入占39%，還有GBS的收入，實際上IBM不是一個做硬件的公司，更多的是一個提供服務(wù)的公司。京北方公司現(xiàn)在也在向服務(wù)做轉(zhuǎn)型，現(xiàn)在給銀行做金融業(yè)務(wù)處理外包業(yè)務(wù)，“現(xiàn)在正是一個初始的階段，每年還在以高速增長，朝一個更大的方向發(fā)展。”丁志鵬最后說道。

aming