縣級市場明顯啟動
主持人：目前在國內縣級市場的服務器銷量是一種什么情況？近幾年這一市場有哪些重要變化？
蔣永昌：這幾年服務器縣級市場的啟動非常明顯，全國百強縣以及長江三角地區(qū)、珠江三角地區(qū)等縣級市場的啟動尤為明顯。
主持人：這兩年服務器在縣級市場的需求有什么樣的變化？哪些行業(yè)的需求開始凸現？
蔣永昌：當地政府的采購絕對量加大了很多，這主要是由于開展陽光工程后，很多招標就在當地完成，此外從中心城市到縣級城市的電子政務建設對服務器的需求也開始加大。
此外，縣級市場的采購方式這兩年有所變化，如果說行業(yè)市場是穩(wěn)步發(fā)展，那么增長最快的當屬縣級市場的中小企業(yè)市場。這一點，從浪潮服務器的銷售上可以看出，增長最快的不是機架服務器，而是傳統(tǒng)的塔式服務器–易翔。
從服務器的行業(yè)需求來看，目前最多的是制造業(yè)，尤其是在經濟發(fā)達地區(qū)如江浙、廣東等地的中小型制造流通產品如服裝、食品等行業(yè)。
主持人：從產品的角度來看，目前具有哪些特征的服務器在縣級市場更受歡迎？
蔣永昌：從政府等行業(yè)用戶來看，他們與中心城市的需求基本一致，但在中小企業(yè)的需求就完全不一樣，對縣級市場的企業(yè)用戶而言，他們購買服務器的初衷在于通過信息化提高生產效率。他們對信息安全問題開始逐漸重視，由于沒有專人負責IT設施，易用性很重要，尤其是一些自動恢復功能，目前來看一萬元左右的功能型服務器在縣級市場比較好銷。
經銷商依附于上游分銷商
主持人：我們知道服務器渠道是比較特殊的一類渠道，和中心城市相比，今天的縣級服務器渠道有哪些不同特點？
蔣永昌：和中心城市相比，縣級市場的經銷商的特征差異是非常明顯的。首先，由于他們的資金實力比較薄弱，他們會非常注重資金的周轉速度和產品是否好賣；其次，由于生意不大，他們對上游廠商渠道政策變化的敏感度偏低，但對服務器價格變動敏感度偏高；再有，他們大多依賴于中心城市的服務器分銷商生存。由于三、四級市場的經銷商整體技術實力普遍較弱，再加上目前各廠家對三、四級市場的經銷商關注度仍未達到應有的高度，因此為了能夠在激烈的市場競爭中生存下來，他們大多對各自批發(fā)商的依附性都比較強；還有，由于地方小，三、四級市場的環(huán)境比較封閉，人口流通性不強。抬頭不見低頭見，大家或多或少都有點親戚朋友、鄰居同學的關系，經銷商在當地的人脈關系比較深厚。因而在三、四級市場上，經銷商人脈關系的深厚程度往往也就決定了產品的銷量和市場影響力。
主持人：那么從渠道運作上來看，和中心城市相比，縣級服務器渠道在運作上有哪些差異？
蔣永昌：在縣級市場，光靠賣服務器是不一定能養(yǎng)活自己的。在一些市場如膠東半島，有些TOP級別的服務器代理商出貨量是相當大的，但他們的利潤來源也不是僅僅靠服務器。
目前，在這類市場有一些經濟狀況比較好的行業(yè)，如工商稅務、海關、海事、高校等也有大型的方案性采購，也會有數十萬、上百萬的大項目采購。但這些大項目的采購中，多半都會有來自省會城市的大SI參與競爭，無論是在企業(yè)資質、資金實力還是價格上，本地代理商與省會城市的SI比起來都沒有優(yōu)勢，而在行業(yè)應用的開發(fā)上，本地公司基本上都不具備相關能力。在這樣的大項目中，本地公司多采取與大公司聯手的方式進行操作。由于本地公司在維護和售后服務方面有地域上的優(yōu)勢，因此我們通常鼓勵他們與大的SI聯手可以更容易地贏得標案，同時能為用戶提供更好的服務。
主持人：對縣級服務器經銷商而言，目前有哪些問題阻礙他們進一步發(fā)展？銷售上他們有哪些困難？
蔣永昌：以前很多的招投標項目多是由客戶發(fā)出招標邀請的，而現在有軟硬件集成能力的渠道，一般可根據客戶對軟件的需求，就提出相應的硬件供應方案，他們能夠主動出擊為客戶發(fā)現并解決潛在的問題是奪取市場的主因。但在這里，不可避免的出現了一個問題–軟件開發(fā)。一直以來區(qū)域尤其是縣級的IT公司多是以硬件為主，軟件能力有所欠缺，這也是本地渠道銷售服務器的一個重要問題。
縣級服務器經銷商關鍵還是技術問題，他們的集成能力相當差，此外，由于資金實力問題，大單也未見得能接下，他們需要尋求周圍的合作伙伴。
分散的市場需要精耕細作
主持人：縣級市場從地理特點看肯定是比較分散的，有些地方還很偏遠，這是否會對物流運作產生一些麻煩？對分銷商而言，如果要做這一市場，應該如何調整渠道策略？
蔣永昌：縣級服務器市場的特點是單子小但量很多，正因為單子不大，這對分銷渠道而言的風險也不大。
同時，由于市場太散，分銷商必須有“腿”，得多跑下游渠道，他們應該多聽取一些下游渠道反饋的意見或提出的要求，綜合分析出下一時期的銷售態(tài)勢，及時備貨，保證銷售商的安全庫存，努力避免缺貨、斷貨。
主持人：目前有哪些問題困擾著服務器廠商在縣級市場發(fā)展？對于服務器廠商來說，不同的縣級市場有什么不同的做法？
蔣永昌：首先得找到適合服務器銷售的縣級市場，中國的三、四級市場成熟度差別很大，發(fā)展程度截然不同。例如，廣東珠三角的一個鎮(zhèn)，例如東莞虎門鎮(zhèn)、深圳龍華鎮(zhèn)，其經濟實力、購買力完全可以相當于中西部的一個地級市。而在中西部，大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)交通落后、信息閉塞，在這里PC的普及尚遠遠不夠，更不用談服務器銷售了。因此，對廠商來說，將有限的資源分散到如此廣闊且發(fā)展程度不同的市場上，根本起不到任何的作用。因此，對浪潮而言，初步實現信息化的用戶將是我們的潛在客戶。
其次，還是得解決縣級渠道技術的問題，目前浪潮的做法是通過培訓讓中小企業(yè)了解信息化應用，縣級市場。
主持人：廠商在制定縣級服務器渠道策略時，需要有怎樣的策略對縣級渠道進行支持？
蔣永昌：在具體的策略上，浪潮目前機架或高端一些的服務器，縣級市場的經銷商可以從浪潮直接提貨，像易翔服務器則從分銷商處拿貨。浪潮也是在各省會城市找到一兩家區(qū)域分銷，由他們去銷售易翔，讓他們保持適度的競爭也能夠在區(qū)域覆蓋面上有所幫助。
從今年來看，三~五級市場精耕細作是浪潮今年在區(qū)域市場的重要策略。目的也在于加強三~五級市場的渠道覆蓋廣度與深度，提升基層渠道的專業(yè)性和技術力量，繼續(xù)擴大珠三角、長三角地區(qū)的SMB渠道規(guī)模，與三~五級市場合作伙伴聯合完成產品巡展，將浪潮服務器帶到客戶身邊，雙品牌共贏。浪潮與當地的合作伙伴渠道在銷售、市場層面進行合作的同時幫助渠道伙伴在當地梳理自己的品牌形象，形成“浪潮品牌＋渠道商品牌”的雙品牌戰(zhàn)略，通過浪潮英信服務器大學培訓，從技術、市場、管理三個層面提升合作伙伴的實力。同時，浪潮英信大學ABC三級培訓體系針對渠道從銷售員到總經理提供分層級、有差異的定向培訓機會，并通過嚴格的認證機制確保培訓質量。
