這一職位調(diào)整，是戴爾整體組織架構(gòu)調(diào)整的一部份。目前，相關(guān)調(diào)整仍在進(jìn)行中，戴爾還未正式對(duì)外發(fā)布。

在此輪調(diào)整中，戴爾全球商用合作伙伴事業(yè)部(GCC)被取消。該部門(mén)是2007年戴爾改變純直銷(xiāo)戰(zhàn)略，轉(zhuǎn)而開(kāi)拓渠道銷(xiāo)售后成立的，負(fù)責(zé)企業(yè)市場(chǎng)的合作伙伴銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。

GCC被撤銷(xiāo)，并不意味著渠道在戴爾的重要程度降低。正相反，戴爾已經(jīng)明確要更多地轉(zhuǎn)向渠道銷(xiāo)售，而降低直銷(xiāo)的比重。在此背景下，成立單獨(dú)的渠道銷(xiāo)售部門(mén)意義不大，因此戴爾決定將其渠道業(yè)務(wù)和直銷(xiāo)業(yè)務(wù)整合成一體。

2013年12月，戴爾公司創(chuàng)始人兼CEO Michael Dell在“2013 Dell World”大會(huì)上，公布了此消息。他表示，“通過(guò)渠道產(chǎn)生的銷(xiāo)量占整體銷(xiāo)售的比例正在急速上升”，這一舉措旨在加速渠道銷(xiāo)售增長(zhǎng)。

Michael Dell的上述表態(tài)，給公司的調(diào)整定下了調(diào)子。

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“依靠渠道而成為企業(yè)級(jí)解決方案提供商”的決策一經(jīng)制定，相關(guān)行動(dòng)旋即展開(kāi)。今年初，戴爾宣布：將20萬(wàn)至50萬(wàn)現(xiàn)有的直銷(xiāo)客戶(hù)逐步轉(zhuǎn)給渠道合作伙伴。從2月份開(kāi)始，這些直銷(xiāo)客戶(hù)將由合作伙伴與直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行聯(lián)合管理。為此，公司還專(zhuān)門(mén)就直銷(xiāo)轉(zhuǎn)渠道出臺(tái)了一系列措施，這其中包括提供20%的“補(bǔ)償激勵(lì)”給直銷(xiāo)代表。

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依照戴爾全球的統(tǒng)一行動(dòng)，亞太及中國(guó)區(qū)也正在調(diào)整中。

在接受《商業(yè)伙伴》記者采訪(fǎng)時(shí)，戴爾公司全球商用渠道亞太區(qū)渠道市場(chǎng)監(jiān)王一山表示，“整合直銷(xiāo)和渠道，現(xiàn)在正在美國(guó)做試點(diǎn)，我們當(dāng)然要借鑒在美國(guó)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。”

他表示，戴爾有兩個(gè)非常明確的大方向：第一，鼓勵(lì)直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)把生意轉(zhuǎn)給合作伙伴，或者在某些領(lǐng)域與合作伙伴合作。“很明顯，戴爾有明確的政策，鼓勵(lì)和支持直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)與合作伙伴合作，共同創(chuàng)造價(jià)值。”

第二，公司有明確的方針，要分析客戶(hù)的實(shí)際情況，力求未來(lái)明確地劃分清楚哪些客戶(hù)更適合做直銷(xiāo)，哪些是更適合跟合作伙伴合作。“從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度來(lái)看，為了各團(tuán)隊(duì)更加有的放矢，我們還會(huì)推出一些指導(dǎo)方向。”

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