Exabyte亞太區(qū)銷售總監(jiān)Chris Wening先生
Exabyte最引人注目的技術就是其VXA技術，VXA系列產品主要面向的是SMB市場，去年Exabyte曾聲稱VXA的目標是取代DDS，看來，這次重磅推出VXA-172應該就是Exabyte長遠目標的一步棋。據Chris Wening介紹，此次推出新產品是基于兩個因素，第一是價格的因素，Exabyte希望能夠以相同的、相近的價格為用戶提供更快的速度，并且在容量上通過升級就可以滿足要求；第二個因素是出于對客戶需求的考慮，根據客戶對容量、速度的期望以及客戶愿意為此付出的預算、代價來為客戶量身定制產品。
Exabyte目前主推中低端市場，Chris Wening認為Exabyte在低端磁帶機市場主要的競爭優(yōu)勢在于三點。一個是包技術，Exabyte是唯一提出包技術的廠商，包技術最大的好處是提高安全性和100%的可恢復性。第二是價格也就是性價比，在每GB的成本方面Exabyte是最低的。第三是容量優(yōu)勢，Exabyte的容量是跟硬盤的增長是同步的。另外，Chris Wening認為Exabyte的劣勢是知名度，很少有用戶知道他們的技術，所以需要做很多的宣傳、推廣。
現(xiàn)在，業(yè)界關于幾種磁帶技術的競爭吵得沸沸揚揚，Chris Wening這么評價其競爭對手：“AIT將全部消亡，我們不認為是Sony是長期的競爭對手，因為在歐洲已經停止支持一些重要的關鍵客戶，自動加載機已經停止支持了。HP在工程研發(fā)領域遇到了極大的困難，新產品已經推遲兩年了，而且技術上也很難再升級，DAT是一個好的產品，但是對客戶來說價格有點貴，所以從長期看，VXA是一個非常好的產品。”
我們知道VXA產品在磁帶市場的占有率并不高。據Chris Wening透露，2005年VXA單驅動器占有率為5%-8%，低端VXA自動加載機的市場占有率是30%。由于VXA是Exabyte的專有技術，那么這會不會影響到VXA的市場份額和未來發(fā)展？Chris Wening表示：“這是磁帶市場的現(xiàn)狀。DAT也是獨家的，占有率逐漸下滑，一段時間可能會消亡。我們會盡最大的努力，持一個很開放的態(tài)度，給OEM客戶提供全部的技術支持?！?BR>
任何產品都有一個發(fā)展藍圖，VXA也不例外，預計VXA會發(fā)展到第五代甚至第六代，并且速度和容量都要在前代的基礎上翻一番。在VXA市場上，三年有一個升級換代。Exabyte會將升級包授權給渠道，為客戶提供升級。Exabyte的市場策略主要是按需購買，按需存儲，逐步升級，從而更大程度地吸引低端客戶。但是，Exabyte不會像其他磁帶廠商那樣推出磁盤產品，而是堅持走磁帶路線。
就在產品發(fā)布之際，Exabyte宣布與中國長城電腦深圳股份有限公司簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，長城電腦將成為Exabyte磁帶驅動器和自動加載機等系列產品在中國大陸地區(qū)的獨家總代理。關于為什么要選長城電腦作為總代理，也許很多人都好奇。但是Chris Wening開玩笑地說：“就目前來看，長城和EXABYTE互相更喜歡一些，這像談戀愛一樣，是兩情相悅的事。我們在中國范圍內也找過其他的合作伙伴，他們也有找過我們，但是雙方有一個互相談談、互相了解的過程，就像談戀愛一樣，是要彼此滿足對方的條件，我們之所以能合作，是因為雙方談得很好，長城也是一個很好的公司?！?他還表示，在這次簽約之后，Exabyte會利用現(xiàn)有的渠道優(yōu)勢，開展各個領域的項目合作。目前，Exabyte的重點行業(yè)是政府、醫(yī)療和制造行業(yè)。
最后，Chris Wening總結說：“我們要有技術創(chuàng)新，然后是產品發(fā)布，光有新產品，沒有新技術也是不行的。一個新技術走了五六代，就要推出新的技術，更好的技術。”我們期待Exabyte能用更新的技術，為中國用戶提供更多更好的“隨需擴容”的產品。
