一家典型的日本公司，中國掌門人也是位典型的日本老人，他就是富士通(中國)信息系統(tǒng)有限公司(FCH)的副董事長飯高敏弘，負責富士通在中國的所有業(yè)務(wù)。

    “我去過中國50多個城市，不過還是上海住起來比較舒服。”飯高敏弘在位于上海的辦公室悠閑地說。

    但是，“悠閑”的他不得不面對更大的挑戰(zhàn)。

    截至3月31日的富士通2004~2005財年財務(wù)報告顯示，富士通銷售收入約為4762.7千萬日元，同期降低0.1%，純利潤為31.9千萬日元，而去年同期利潤是49.7千萬日元。

    中國業(yè)務(wù)的比重占富士通全球業(yè)務(wù)連5%都達不到，遠遠低于歐洲、北美市場，更與日本70%的數(shù)字無法相提并論。

    重進中國市場

    2004年初，飯高敏弘上任FCH副董事長。1996年底，他曾被派往中國，擔任富士通在中國的一家子公司負責人，2003年被調(diào)回日本。

    “9年前，領(lǐng)導(dǎo)決定派我去中國的時候，我還感覺一陣突然。”飯高回憶道，當時正值富士通決定正式啟動中國軟件服務(wù)項目，“但我第二天就答應(yīng)了?！憋埜呓忉屨f，自己想換點新鮮的活干。

    來中國沒多久，IT業(yè)就出現(xiàn)投資衰退浪潮。作為全球500強之一的富士通受到巨大的沖擊，不得不在最近3年面臨相當嚴峻的財務(wù)狀況，尤其在2001年到2002年間，虧損的數(shù)字令人瞠目，分別高達3800億日元與1221億日元。

    “中國的業(yè)務(wù)我們以前一直沒做好，主要是因為采取了一種觀望態(tài)度，花了很多時間去求證中國市場是否值得去重視。”飯高指出，富士通的傳統(tǒng)本性，決定它不會做大規(guī)模的宣傳，做事比較內(nèi)斂，當IBM、惠普在中國大行其道的時候，富士通錯過了很多機會?！坝绕涫窃诒姸嗫鐕緺幨持袊?G大蛋糕的時候，富士通來晚了?！?

    “當時我在北京的富士通系統(tǒng)工程有限公司是富士通在內(nèi)地設(shè)立的首家軟件公司，也是中國政府重點關(guān)注的合資對象，日方高層也表示了相當高的支持態(tài)度?！辈贿^，令飯高遺憾的是，十多年過去了，北京公司依然未能完全體現(xiàn)出應(yīng)有的價值。

    “這個比例確實偏小，但是總部派我過來，就是要為富士通在中國的大發(fā)展打好基礎(chǔ)。”

    “以前的做法雖然可以避免將雞蛋放到一個籃子里的資本風險，但是40多家公司似乎一盤散沙，我們需要把各種力量進行重新整合?！?

    “于是我們在2003年組建了在中國的第35家投資公司，就是 FCH?！?

    但是，飯高很清醒，耗費著巨大物力財力的富士通，在轉(zhuǎn)型過程中，不得不再次與以前的老對手 IBM 較量。2003 年成立的FCH，主要就是根據(jù)用戶的具體需求，提供從咨詢、產(chǎn)品、培訓(xùn)、售后服務(wù)一體化完整的服務(wù)，這多少與IBM的服務(wù)供應(yīng)過程原理相似。

    “但是我們在制造行業(yè)擁有自己的權(quán)威?！憋埜弑硎荆艾F(xiàn)在就要以制造業(yè)開始，重新打進中國市場?！?

    富士通的重點在提供解決方案方面?！斑@也是我們的優(yōu)勢，不過硬件方面，這兩年的發(fā)展比原來的設(shè)想要慢?！?

    “我們對于沖破美國IBM壟斷的準備工作已經(jīng)做得差不多了?！毕騃BM宣戰(zhàn)的飯高透露，富士通計劃的硬件目標份額將會很快宣布。

    富士通中國的近期目標是達到5000億日元的銷售額?！斑@是我給自己定的3年目標，從今年的趨勢判斷，已經(jīng)能達到2000億日元。富士通的全球目標是5萬億日元，10%的比重我想應(yīng)該是起碼的。”飯高說，“我也不太感覺有壓力。”

    沖破有限受眾

    “中國5%不到的比重，與我們當時服務(wù)對象狹窄有關(guān)。”飯高剛來中國時曾如此反思。就目前為止，富士通的絕大部分客戶還是日本在華企業(yè)以及中日合資公司，而且多以制造業(yè)企業(yè)為主，如汽車、家電等廠商。

    但是，飯高強調(diào)，富士通解決方案和技術(shù)服務(wù)將會逐步擴大到真正的中國企業(yè)，尤其是制造型企業(yè)、零售企業(yè)等，“只是還要一點點時間”。

    聊到這家新組建公司的整合任務(wù)，飯高禁不住提起現(xiàn)任賽門鐵克大中華區(qū)總裁郭尊華。當時一批擅長市場營銷和高層管理的業(yè)內(nèi)高手“空降”到富士通中國區(qū)的時候，最為媒體熱捧的就是他。

    對于郭尊華的離去，飯高認為是理念上的差異。“郭先生海外教育背景與歐美企業(yè)的管理經(jīng)驗，在最初成了我們眼中非常合適的人員，但日本企業(yè)的傳統(tǒng)本色，最終動搖了他的信心。”飯高說，F(xiàn)CH總經(jīng)理的人選還在繼續(xù)尋找中，當務(wù)之急還是要先把富士通真正闡述給客戶，加速本土化的進程。

    “光把產(chǎn)品拿到中國來是不夠的，要讓企業(yè)真正了解我們的產(chǎn)品，才能讓富士通在中國生根發(fā)展。”

    在飯高看來，富士通的優(yōu)勢在于擁有足夠長的產(chǎn)品線，軟硬平臺各有發(fā)展。

    “這樣我們就能充分把握客戶需求，提供各類解決方案?！憋埜弑硎?，雖然當前70%多的解決方案還是服務(wù)于在華日業(yè)，但是硬件產(chǎn)品比如服務(wù)器存儲市場將會成為中國資源整合一個重要部分，“未來幾年，存儲是一個龐大的市場?！?

    而富士通現(xiàn)在正是抓住了這塊ERP系統(tǒng)(企業(yè)資源計劃)的蛋糕。盡管投資ERP的熱潮曾在三四年前瘋狂過，有人曾告誡，傳統(tǒng)意義上的中小企業(yè)更喜歡用指定解決方案，他們并不需要ERP提供的那么多功能。

    “可是只要競爭無限繼續(xù)，ERP在中國還會有一場爆發(fā)性增長?！憋埜叻浅Ｇ宄袊嫶蟮闹行∑髽I(yè)盤子意味著什么，“具體數(shù)字我說不上來，但尤其華東地區(qū)，很快會普及開來?！?/P>

    飯高指出，富士通還是要開發(fā)出真正適用中國的ERP系統(tǒng)，面向制造業(yè)的系統(tǒng)，“而且我們將來一定得與中國企業(yè)一起開發(fā)。真正適用于中國的ERP還是要與當?shù)睾献鞯摹！?/P>

    而且富士通并不會因為今年一些非生產(chǎn)要素的風險，而改變重拾中國的戰(zhàn)略。“中國的投資環(huán)境很好，投資的好處遠遠超過風險。富士通今后還將在中國的采購率繼續(xù)增加20%?！彼f。

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