據(jù)DELL公司報告，2003財年，戴爾公司的存儲業(yè)務(wù)收入10億美元，占其總收入的20%，同比增長87%。僅2003財年第四財季戴爾的存儲收入就較上一季度增長46%。戴爾預(yù)計今后會有更強的增長。自戴爾牽手EMC以來，至今，全球已有包括中國大眾保險公司在內(nèi)的4100余家客戶都選用了Dell|EMC存儲系統(tǒng)。高盛公司調(diào)查也顯示，戴爾存儲產(chǎn)品的市場份額在全球保持了最快的增長速度，磁盤存儲產(chǎn)品年均收入增長全球最快，NAS系統(tǒng)為公司外部存儲業(yè)務(wù)帶來了滾滾財富，其中5千至1萬5美金的NAS盒子銷量世界第一。DELL|EMC為何如此兇猛？


    其實，戴爾銷售的大多數(shù)存儲產(chǎn)品都是入門級的服務(wù)器。而低端服務(wù)器的低價策略成為戴爾實現(xiàn)NAS收入增長20%的“殺手锏”。不管你如何削價，戴爾一直都能從NAS中獲利，如具有1 terabyte(1000GB)容量的725N，其起價只有1,800美元。“戴爾成功的商業(yè)模式就是敢于打價格戰(zhàn)，NAS存儲也不例外，” IDC高級研究分析師Nisbet表示。


    而戴爾公司最看重的就是公司市場銷售的運營利潤。在別的公司，發(fā)明新產(chǎn)品的人將被視為英雄，但在戴爾公司中，那些能夠做到有效節(jié)約開支的人將被當(dāng)成英雄。戴爾本人也認為，為了獲得長期利潤，公司就必須使自己的產(chǎn)品有足夠的價格優(yōu)勢，但價格的競爭力并不等于自己去做短期賠本的買賣。這也就要求公司管理層在壓縮開支方面要想盡一切辦法，盡量降低成本。不管別人如何勸說這個產(chǎn)品如何沒有賺頭，戴爾準會表示不敢茍同，他相信每個產(chǎn)品都是有利可圖，關(guān)鍵是你如何來經(jīng)營。為了達到這一點，他期望他的經(jīng)理是一個活動的數(shù)據(jù)庫，可以說出從頂級的增長率到在一臺機器在售出30天后，一個部件被代替的平均次數(shù)等數(shù)據(jù)。


    戴爾的NAS系統(tǒng)除了供應(yīng)中小企業(yè)之外，公司還把它賣給一些工作組和大企業(yè)下面的一些部門。戴爾存儲計劃組經(jīng)理Marc Padovani表示：“使用我們產(chǎn)品的客戶都是為了加固存儲、共享文件和備份臺式機、筆記本和服務(wù)器。”


二、DELL 直銷模式


    雖然直銷模式不是戴爾的首創(chuàng)，卻是戴爾公司的標志，也是其核心能力所在。憑借直銷利器，被公認為缺乏核心技術(shù)和研發(fā)積淀的戴爾公司擊敗了IBM、HP等看起來強大得多的對手，贏得了“價格殺手”的聲譽。事實上，戴爾直銷模式不僅減去了廠商與客戶之間幾乎全部渠道成本，還使零部件成本的下降迅速反映到了存儲產(chǎn)品中。


    此外，這種模式還能使戴爾及時了解用戶的需求，使其銷售的存儲產(chǎn)品可以完全實現(xiàn)個性化定制，使得客戶可以很方便地從全球領(lǐng)先的企業(yè)級產(chǎn)品制造商快速獲得包括硬件、軟件和服務(wù)在內(nèi)的端到端解決方案。戴爾本人曾經(jīng)說，戴爾成為市場領(lǐng)導(dǎo)者的主要原因是其直銷模式，可以傾聽客戶最直接的需求，并將業(yè)界標準的計算產(chǎn)品與全方位的服務(wù)，直接提供給客戶，并創(chuàng)造最佳的購買經(jīng)驗。沒有人否認戴爾商業(yè)模式的效率，其緊密編織在一起的供應(yīng)鏈就像一張“天羅地網(wǎng)”，一天24小時每時每刻都在運作，并維持了近10年。無可否認，戴爾是直銷專家，他能越過中間商向消費者提供比任何對手都便宜的存儲。


    “識時勢者為俊杰，”戴爾以低價策略直接對準中小存儲市場，正上中小企業(yè)主的下懷。為了滿足中小型企業(yè)對業(yè)務(wù)關(guān)鍵型應(yīng)用的需求,在過去的一年里,戴爾攜手EMC推出了Dell/EMC??CX200、CX400及CX600等一系列聯(lián)合品牌的存儲系統(tǒng)。日前,戴爾公司又將在全球范圍內(nèi)生產(chǎn)Dell/EMCCX200存儲系統(tǒng),同時推出全新的入門級SAN套件。在低端產(chǎn)品方面,戴爾推出了PowerVault 725N系統(tǒng)。在中端產(chǎn)品方面,戴爾推出了采用SCSI硬盤的PowerVault 770N和775N。以上三種戴爾PowerVault系列產(chǎn)品都是運行微軟Storage Server 2003操作系統(tǒng)。


三、DELL|EMC 合作伙伴關(guān)系


    存儲業(yè)務(wù)的成功部分可歸因于戴爾和EMC、微軟等公司結(jié)成的合作伙伴關(guān)系。9月，戴爾宣布增強其NAS設(shè)備，運行微軟最新NAS操作系統(tǒng)Storage Server 2003。6月，戴爾延長了和EMC簽訂的轉(zhuǎn)銷合同。新合同延長到了2008年12月，比2001年10月簽訂的原有合同延長了兩年，并且允許戴爾在3個生產(chǎn)基地生產(chǎn)EMC的CLARiiON中端產(chǎn)品線的最低端型號CX200。


    盡管其它競爭對手如惠普等也在采用微軟的操作系統(tǒng)，但使用微軟系統(tǒng)的優(yōu)勢是將Windows的應(yīng)用融入到存儲產(chǎn)品，看不出這一產(chǎn)權(quán)操作系統(tǒng)的一點蛛絲馬跡，使產(chǎn)品具有很好的靈活機動性。事實上，戴爾全線存儲產(chǎn)品均采用了基于行業(yè)標準的開放型架構(gòu),不僅擁有極具競爭力的性價比，而且還具備產(chǎn)品生命周期長、維護擴展簡便等諸多優(yōu)勢，大幅降低了客戶的總體擁有成本。面對呈爆炸式增長的信息流量，越來越多的企業(yè)、政府及教育機構(gòu)開始傾向于選擇基于行業(yè)標準的NAS系統(tǒng)。


    不幸的是，NAS產(chǎn)品的利潤越來越薄，據(jù)IDC預(yù)計，NAS存儲的價格每年還將以30-40%的速度下降。盡管戴爾表示它還將堅持做NAS業(yè)務(wù)，但一些做NAS的公司如惠普、Iomega、Snap Appliance和Net Appliance都在NAS的贏利空間里苦苦掙扎，甚至一些公司如IBM、Maxtor和Gateway已經(jīng)“洗手不干”了。此外，人們還不大明白使用NAS來存儲數(shù)據(jù)的好處。然而，這種局勢并沒有嚇倒戴爾，相反，戴爾以其獨特的商業(yè)模式推出“高容量、合理利潤和靈活多變”的產(chǎn)品，贏得了NAS的勝利。戴爾表示還將進一步降價，使產(chǎn)品更加經(jīng)濟，更加簡單。如果戴爾能一如既往地堅持下來，將會獲得更大的市場。


    DEMC的攻勢如此猛烈,業(yè)績又如此突出,難道IT產(chǎn)業(yè)界會迎來一個堪與“Wintel聯(lián)盟”并肩的“DEMC聯(lián)盟”？我們拭目以待。


四、存儲業(yè)界人士點評：（以下觀點為”ENSS”在存儲論壇上發(fā)表的言論，不代表存儲在線立場）


    目前DELL公司在服務(wù)器、存儲等企業(yè)級產(chǎn)品業(yè)務(wù)增長比較快，主要因為他的價格較低，但我對DELL影像不是很好。DELL公司在我眼里一直是個二流廠商。


    DELL是在業(yè)界投入研發(fā)最少的公司，但他的業(yè)績最好，這不是一個好現(xiàn)象。如果他的模式可以成功，那其他公司也不在研發(fā)上投入IT怎么還能進步。DELL完全是一個制造性的企業(yè)，他沒有在IT發(fā)展上有什么貢獻（至少在IT技術(shù)上）。


    我就說說DELL的技術(shù)支持吧。DELL的服務(wù)態(tài)度是非常好的，但技術(shù)服務(wù)的質(zhì)量比較低。第一，工程師的技術(shù)底子較差，好像工程師沒有這么受過良好的培訓(xùn)。技術(shù)人員的技術(shù)知識面較窄，許多工程師對用戶的應(yīng)用環(huán)境理解基本不夠。第二，不夠官方。廠商的工程師應(yīng)該代表廠商進行官方發(fā)表，但DELL經(jīng)常亂說話，而且不太負責(zé)任。第三，實施經(jīng)驗少，而且對自己產(chǎn)品的互聯(lián)性了解不夠。在一些高端項目中DELL的工程師在對項目的實施細節(jié)與問題把握的不是很好。第四，工程師資歷明顯太淺。與DELL的技術(shù)支持合作非常累，他們怎么競爭的過一些“老江湖”工程師。


    DELL銷售還要有意思，我認識一個是以前賣眼鏡的，一個是以前酒店銷售。也就是這樣我們公司合作了一二次就不予DELL合作了，后來在與DELL競爭時就因為DELL的以上問題我打贏DELL多次，而且DELL輸?shù)姆浅K，有一次存儲招標過程中用戶同意我們推薦的產(chǎn)品可以比DELL貴20％。


有話想說？請點此登錄存儲論壇發(fā)表屬于您自己的存儲視點。

分享到

多易

相關(guān)推薦