戴爾公司全球副總裁、全球商用合作伙伴事業(yè) 部亞太區(qū)總經(jīng)理 李國(guó)慶

戴爾大中華區(qū)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)的銷售總監(jiān)李海平

近日，我們有幸采訪到了來(lái)自戴爾的三位高層，來(lái)共同聊聊戴爾GCC在2012年的發(fā)展。三位嘉賓是戴爾公司全球副總裁、全球商用合作伙伴事業(yè) 部亞太區(qū)總經(jīng)理李國(guó)慶，戴爾商用合作伙伴事業(yè)部網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)執(zhí)行總監(jiān)Michael O’Brien和戴爾大中華區(qū)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)的銷售總監(jiān)李海平。

戴爾GCC 2012年碩果累累

談到戴爾GCC 2012年的收購(gòu)業(yè)務(wù)，李國(guó)慶表示可以歸納為以下幾個(gè)方面：

今年內(nèi)，戴爾宣布完成了對(duì)六個(gè)品牌的收購(gòu)，他們將推動(dòng)高價(jià)值的合并，更多可預(yù)期的營(yíng)業(yè)收入和更高的利潤(rùn)空間。這些收購(gòu)包括對(duì)SonicWall(高級(jí)網(wǎng)絡(luò)安全與數(shù)據(jù)保護(hù)領(lǐng)域的領(lǐng)先者), AppAssure(備份虛擬機(jī)物理與云), Clerity Solutions(“應(yīng)用軟件現(xiàn)代化與重新托管”解決方案與服務(wù))，Wyse Technology(安全、可擴(kuò)展的遠(yuǎn)程設(shè)備管理)，Make Technology和剛剛完成的對(duì)Quest的收購(gòu)。

戴爾通過(guò)對(duì)這些品牌的戰(zhàn)略收購(gòu)，將這些品牌的優(yōu)勢(shì)和價(jià)值聯(lián)合在一起，為客戶和合作伙伴提供更加完整的企業(yè)級(jí)解決方案。戴爾GCC中國(guó)，在有力的管理團(tuán)隊(duì)的帶領(lǐng)下，正在著力打造中國(guó)渠道領(lǐng)域的“商用渠道航母”，以搭載完善的“戰(zhàn)斗機(jī)群”。

中國(guó)市場(chǎng)對(duì)戴爾渠道戰(zhàn)略起著關(guān)鍵作用

戰(zhàn)略方面，李國(guó)慶認(rèn)為，一直以來(lái)商用合作伙伴都是戴爾生態(tài)系統(tǒng)的重要組成部分。2011 年10月，邁克爾•戴爾在美國(guó)德克薩斯州奧斯汀舉行的Dell World大會(huì)上的主題演講中提到“渠道是戴爾成功的關(guān)鍵”，充分表達(dá)了戴爾對(duì)于渠道業(yè)務(wù)的關(guān)注和承諾。也體現(xiàn)了戴爾對(duì)于幫助商用渠道伙伴和客戶的成功，以及提供完整產(chǎn)品線及解決方案的承諾。在亞太及日本地區(qū)，戴爾商用渠道業(yè)務(wù)一直保持著強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭。中國(guó)市場(chǎng)對(duì)于戴爾渠道戰(zhàn)略以及增長(zhǎng)收益方面起著關(guān)鍵作用。

1.戴爾在PartnerDirect項(xiàng)目中的投入體現(xiàn)了對(duì)商用合作伙伴的長(zhǎng)期承諾以及他們?cè)诖鳡柕某砷L(zhǎng)過(guò)程中所扮演的重要角色。

2.戴爾始終致力于擴(kuò)大自己提供企業(yè)級(jí)解決方案和服務(wù)的能力，以更好地為客戶服務(wù);同時(shí)也致力于完善戰(zhàn)略，關(guān)注終端用戶的計(jì)算能力、服務(wù)、存儲(chǔ)、安全、網(wǎng)絡(luò)、云和下一代計(jì)算解決方案等業(yè)務(wù)。

3.戴爾正在進(jìn)行重要而慎重的投資，計(jì)劃進(jìn)一步收購(gòu)在存儲(chǔ)、安全、網(wǎng)絡(luò)和系統(tǒng)管理等方面具有領(lǐng)先知識(shí)產(chǎn)權(quán)的企業(yè)。這個(gè)策略將持續(xù)作為戴爾轉(zhuǎn)型的重要核心策略。

4.戴爾將在運(yùn)營(yíng)管理、銷售和技術(shù)銷售，業(yè)務(wù)規(guī)劃等領(lǐng)域加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)力，并結(jié)合收購(gòu)，加強(qiáng)企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)管理和市場(chǎng)營(yíng)銷及培訓(xùn)。

5.在繼續(xù)發(fā)展GCC組織架構(gòu)的同時(shí)，戴爾將把OEM和全球聯(lián)盟商用合作伙伴融入該組織，以促進(jìn)和保持與商用合作伙伴共同發(fā)展中的戰(zhàn)略一致性。

戴爾網(wǎng)絡(luò)方面業(yè)務(wù)增長(zhǎng)迅速

談到戴爾在網(wǎng)絡(luò)方面的成就，戴爾商用合作伙伴事業(yè)部網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)執(zhí)行總監(jiān)Michael O’Brien表示：戴爾在過(guò)去的兩年內(nèi)，已經(jīng)收購(gòu)了超過(guò)17家提供解決方案的公司，把這些解決方案整體集成起來(lái)交給合作伙伴，提供給客戶端對(duì)端的解決方案。戴爾認(rèn)為好的數(shù)據(jù)中心是從三個(gè)方面實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值。

戴爾商用合作伙伴事業(yè)部網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)執(zhí)行總監(jiān)Michael O’Brien

第一，是基于邊緣的管理，未來(lái)的網(wǎng)絡(luò)會(huì)從我們的邊緣層去管理整個(gè)網(wǎng)絡(luò)。比如說(shuō)戴爾利用邊緣交換機(jī)實(shí)現(xiàn)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的自動(dòng)化，進(jìn)行控制，實(shí)現(xiàn)整個(gè)應(yīng)用的自動(dòng)化。說(shuō)到扁平網(wǎng)絡(luò)，戴爾能把傳統(tǒng)的三層網(wǎng)絡(luò)變成二層網(wǎng)絡(luò)，然后把二層網(wǎng)絡(luò)簡(jiǎn)化成能耗降低的、空間減少的、最優(yōu)投資回報(bào)的網(wǎng)絡(luò)。

第二，戴爾的解決方案除了硬件，也會(huì)交付軟件的平臺(tái)。從戴爾的自動(dòng)化管理平臺(tái)，部署平臺(tái)和監(jiān)控平臺(tái)，幫助伙伴能夠最大程度的簡(jiǎn)化我們網(wǎng)絡(luò)的方案，最大化的自動(dòng)化整個(gè)系統(tǒng)的管理，網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)管理。通過(guò)這種價(jià)值，幫助戴爾的合作伙伴，提供更好的盈利模式和更好的客戶價(jià)值。比如說(shuō)交換機(jī)里面的智能腳本還有交換機(jī)里面自動(dòng)化的集成，可以很好地簡(jiǎn)化戴爾合作伙伴在客戶那邊的實(shí)施難度，能夠更加彰顯合作伙伴在客戶面前的價(jià)值。

除了戴爾在MXL刀片的融合層面，還跟戴爾的存儲(chǔ)結(jié)合在一起，優(yōu)化戴爾的網(wǎng)絡(luò)存儲(chǔ)解決方案，把存儲(chǔ)能夠和網(wǎng)絡(luò)結(jié)合在一起，交付客戶最優(yōu)最佳的解決方案客戶也發(fā)現(xiàn)，通過(guò)這種戴爾的整合，可以節(jié)省他們的時(shí)間和金錢，也可以更好地部署項(xiàng)目。這個(gè)云計(jì)算的普及，提出一個(gè)尖銳的問(wèn)題，戴爾正是針對(duì)這樣的問(wèn)題，收購(gòu)了生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品的SonicWall，把SonicWall的安全技術(shù)，與這樣的網(wǎng)絡(luò)集成在一起，交付到整個(gè)安全體系里面，實(shí)現(xiàn)端對(duì)端的安全架構(gòu)。

第三，在創(chuàng)新方面，戴爾提交的萬(wàn)兆和40G的解決方案，是囊括了幾個(gè)處于網(wǎng)絡(luò)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位的產(chǎn)品，更好幫助合作伙伴在市場(chǎng)的推廣。

在過(guò)去的一年里面，戴爾的網(wǎng)絡(luò)和渠道表現(xiàn)得非常優(yōu)秀，可以看得出戴爾在收購(gòu) Force10以后，戴爾在研發(fā)和銷售方面的人員增加了50%以上，戴爾的網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)成長(zhǎng)超過(guò)50%，遠(yuǎn)大于網(wǎng)絡(luò)行業(yè)的整體增長(zhǎng)。利用戴爾強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)渠道和覆蓋能力，增加了43%的國(guó)家覆蓋，每個(gè)季度總用戶量也增加了42%。另外，戴爾在200億個(gè)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)里面，和70億的服務(wù)市場(chǎng)里面，為客戶提供了更好的服務(wù)。

戴爾與合作伙伴一起推動(dòng)行業(yè)發(fā)展

收購(gòu)是今年戴爾的熱門話題，談到收購(gòu)，李國(guó)慶表示：每一個(gè)品牌的收購(gòu)過(guò)程中，比如傳統(tǒng)的 Force10或者傳統(tǒng)的Wyse的渠道，戴爾不是要立刻整合GCC，要找最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，最好的時(shí)間幫他們進(jìn)入GCC。他們的優(yōu)勢(shì)在哪兒、戴爾要怎么管理等等。所以每次收購(gòu)一個(gè)公司，會(huì)舉辦一些活動(dòng)。比如收購(gòu)SonicWall的時(shí)候，戴爾會(huì)邀請(qǐng)合作伙伴，然后相互介紹戴爾整體的策略以及 SonicWall的策略。

戴爾與的合作伙伴一起，在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)、政府行業(yè)、能源行業(yè)、公安行業(yè)、教育行業(yè)、媒體行業(yè)等行業(yè)，出現(xiàn)了大量的成功案例。比如說(shuō)最近公開(kāi)發(fā)布的北京電視臺(tái)，就是與戴爾合作一起交付的大型網(wǎng)絡(luò)解決方案，超過(guò)152個(gè)基準(zhǔn)交換機(jī)。越來(lái)越多的用戶認(rèn)可戴爾的網(wǎng)絡(luò)價(jià)值和合作伙伴的價(jià)值。

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