轉眼間，2014年已接近尾聲，Q4成為許多公司完成全年業(yè)績的最后機會，“大干快上一百天”，經常在朋友口中聽到類似的口號，而對于Fortinet，這家由華裔企業(yè)家謝青先生創(chuàng)辦的網絡安全設備廠商，照其最新公布的Q3財報及之前的半年財報推算，年底完成全年總目標似乎不成問題，甚至業(yè)績會有一個穩(wěn)步的增長。優(yōu)秀業(yè)績的原因，一部分源于Fortinet覆蓋全行業(yè)、全ICT的優(yōu)質產品，更重要的原因是，Fortinet公司整體戰(zhàn)略的轉變。

近日，在“Fortinet：與未來同行”媒體沙龍上，Fortinet中國區(qū)銷售總經理李宏凱先生與大家分享了加入Fortinet后共同經歷的那些“崢嶸歲月”及他對安全的個人見解，同時介紹了Fortinet公司通過對中國安全市場變化的閱讀，正在進行的公司業(yè)務模式的戰(zhàn)略轉型，在回憶過去、暢想未來間，傳遞著Fortinet開拓中國市場的信心。

Fortinet前進動力真因

2008年，當整個體育界都沉浸在東半球世界第二大經濟體中國這片歡樂的海洋時，西半球卻整體陷入了經濟蕭條，雷曼兄弟申請破產保護、美林“委身”美銀、AIG遭遇信任危機……一系列突如其來的變故讓許多國家的經濟遭受重創(chuàng)，金融危機的海嘯席卷世界。第二年，也就是2009年，世界的經濟形勢并沒有根本性的好轉，而此時，Fortinet公布了讓業(yè)界震驚的決定——IPO。

有人說Fortinet選擇此時IPO非常不明智，一是市場上的現金流緊缺，二是對于像Fortinet這樣一個網絡安全設備供應商，市場的不景氣將直接影響其未來業(yè)績的增長，所以IPO前景并不被看好。2009年IPO的公司較比往年有了明顯的減少，華爾街也更加謹慎，更加注重公司的整體實力與未來發(fā)展。在這樣糟糕的大環(huán)境及輿論的聲音中，Fortinet背負的壓力可想而知，但其并沒有知難而退，而是堅定的實現了IPO。

四年過去了，今天的Fortinet沒有讓看好它的風投失望，也承受住了華爾街的考驗，按照未拆分前的股票市值計算，其現在的股價較比發(fā)行價已經增長了五倍。

為什么Fortinet能夠逆勢上揚?李宏凱道出了玄機：“Fortinet在業(yè)界擁有兩大優(yōu)勢——專業(yè)的硬件及專業(yè)的服務，Fortinet交付用戶的安全產品、安全方案及服務，能夠滿足用戶后臺所有的需求。作為安全廠商，應該有自己專業(yè)的安全團隊與實驗室，能夠追蹤全球安全事件，具備快速反應能力。”這里所說的實驗室是指Fortinet的云安全威脅研究室，具有全球安全威脅實時響應系統(tǒng)，每月、每天、每分鐘都在不斷的記錄著世界各地發(fā)生的網絡攻擊事件，迄今為止已經積累了超過十年的安全事件樣本，酒香不怕巷子深，正是這長時間的積累，成為Fortinet成功的根基。

(Fortinet全球安全團隊技術積累)

安全不能是“無源之水”

“安全不是一個封閉的技術，安全威脅在不斷變化，這就決定了安全產品的定性，要實現可用可管理的需求。”媒體沙龍上，李宏凱還分享了他對安全的理解。

今天的安全市場，現成的服務器、現成的交換機、現成的路由器……各類現成的產品降低了成為安全廠商的入門門檻，但這些基于現有ICT產品改裝成的安全產品，從起點就落后于安全威脅，既防御不了最新的安全威脅，更不能感知攻擊的源頭，只能基于老舊的病毒庫被動的防御，安全威脅無時無刻不在變化，安全產品卻沒有能力“隨機應變”。

所以，安全不能是“無源之水”，一個成熟的安全廠商不僅僅是安全產品的供應商，更要懂得網絡安全的生態(tài)環(huán)境，懂產品、懂技術、懂威脅、懂黑客，要有面對安全威脅迅速反應的能力，第一時間查出安全威脅爆發(fā)的源頭，“Fortinet不是一個只專注于技術和產品的公司，而是一個專注在整個網絡安全生態(tài)體系的公司，把安全防御從未知變?yōu)榭筛兄��?rdquo;李宏凱如此說道。

行走在業(yè)務模式轉型的道路上

2014年上半年，Fortinet獲得了亞太區(qū)網絡安全公司市場份額排名第二的好成績。成績的獲得源于Fortinet在閱讀中國安全市場，對網絡安全生態(tài)市場的理解。

在大家的固有印象中，Fortinet一直是一個網絡安全設備的提供商，而今天，Fortinet在中國已經轉型為一個非常貼近市場的公司，不僅提供擴展性強的產品，還不斷強化對市場前端的敏感度，不斷的與客戶溝通，了解客戶的需求，并一輪一輪的將客戶需求反饋的研發(fā)部門，打造出符合客戶需求的安全解決方案。“我們希望把Fortinet的市場定位從單一的硬件廠商轉變?yōu)榫W絡安全解決方案的提供商，成為一個能夠提供包括所有安全解決方案的安全廠商。”李宏凱將Fortinet的未來計劃透露給大家。Fortinet現在正為實現這個計劃轉型而努力，完成從一個從獨立產品供應商到全系列安全系統(tǒng)交付企業(yè)的轉變。

現如今，Fortinet在中國市場有著非常平衡和多元化的收入配比，系列產品的市場拓展也非常平均，低端產品占比為26%，中端產品為34%，高端產品占比達到40%，貢獻了穩(wěn)定的業(yè)績增長。但由于中國市場存在的特殊原因，Fortinet高端產品打開市場困難重重，需要提高中低端產品的市場占有率，特別是互聯網市場，互聯網企業(yè)的爆發(fā)式增長造成網絡安全的缺失，在這一領域有著豐富的市場空間可以去拓展，我們都能看到Fortinet為轉型而做出的努力，雖然這一領域的競爭同樣激烈，但Fortinet自己已經找到了成功的鑰匙——正是李宏凱先生最后說的：“一路前行，用心傾聽，堅持創(chuàng)新，贏得未來”。