華為 發(fā)表于:14年10月14日 15:54 [來(lái)稿] DOIT.com.cn
在2013年華為商業(yè)合作伙伴大會(huì)上,孫志剛作為合作伙伴代表發(fā)言。他說(shuō),“要把華為當(dāng)作自己的事業(yè)來(lái)做,使之成為自己施展拳腳的舞臺(tái)。”
這不是一句口號(hào),而是孫志剛真實(shí)的想法。他不僅是這么說(shuō)的,也是這么做的。
挑戰(zhàn)全新的市場(chǎng)
孫志剛是北京萬(wàn)聯(lián)贏通科技有限公司總經(jīng)理。2013年初,萬(wàn)聯(lián)贏通與華為正式簽約,而在此之前,萬(wàn)聯(lián)贏通是一家國(guó)外網(wǎng)絡(luò)廠商的代理,年?duì)I業(yè)額達(dá)到數(shù)千萬(wàn)元,在中關(guān)村內(nèi)也算小康水平。然而,孫志剛卻決定終止跟國(guó)外廠商的合作,完全轉(zhuǎn)向華為。
孫志剛認(rèn)為,之前的業(yè)務(wù)規(guī)模雖大,但自己卻做得沒(méi)有歸屬感。國(guó)外廠商是在散養(yǎng)代理商,自己很難與廠商直接對(duì)話,雙方更沒(méi)有什么戰(zhàn)略匹配。“在這種情況下,廠商和渠道商都在關(guān)注短線生意,甚至只有靠假單才能賺錢(qián)。”而孫志剛希望能夠給自己的公司找到一條長(zhǎng)久而穩(wěn)定的發(fā)展道路。最終在朋友的幫助下,與華為建立起了聯(lián)系,并且做起了自己并不熟悉的服務(wù)器和存儲(chǔ)產(chǎn)品。
談到選擇服務(wù)器和存儲(chǔ)產(chǎn)品的原因,孫志剛說(shuō),一方面是因?yàn)樽约旱男愿袷谷,喜歡挑戰(zhàn)自我,能把一個(gè)不熟悉的市場(chǎng)做好,更有成就感;另一方面是因?yàn)榭春梅⻊?wù)器和存儲(chǔ)產(chǎn)品的未來(lái)發(fā)展前景。
孫志剛并不是埋頭做生意,而非常注意分析市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的觀察,他認(rèn)為,由于各個(gè)領(lǐng)域的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施已經(jīng)基本建設(shè)完畢,因此網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品市場(chǎng)的黃金期已經(jīng)過(guò)去了,增長(zhǎng)速度在放慢。當(dāng)前,IT市場(chǎng)進(jìn)入數(shù)據(jù)時(shí)代,數(shù)據(jù)的處理和存儲(chǔ),對(duì)服務(wù)器和存儲(chǔ)產(chǎn)品有巨大的需求,市場(chǎng)前景光明。
與華為并肩作戰(zhàn)
要進(jìn)入一個(gè)全新的市場(chǎng),說(shuō)起來(lái)容易,做起來(lái)難。為了提升自己團(tuán)隊(duì)的能力,展現(xiàn)專(zhuān)業(yè)形象,孫志剛花了將近半年的時(shí)間進(jìn)行準(zhǔn)備。在這半年里,萬(wàn)聯(lián)贏通基本沒(méi)做生意,而是跟著華為來(lái)學(xué)習(xí)。除了進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)外,孫志剛還與華為一起“找客戶”,也就是共同分析市場(chǎng),找到華為薄弱而自己可以發(fā)揮價(jià)值的地方。
孫志剛說(shuō),在這個(gè)學(xué)習(xí)的過(guò)程中,華為不僅提供了產(chǎn)品技術(shù)方面的培訓(xùn),也在市場(chǎng)開(kāi)拓方面給予了非常具體的支持。“華為對(duì)于市場(chǎng)發(fā)展方向看得很準(zhǔn),而且不僅告訴我們哪里有機(jī)會(huì),更教給我們?cè)撛趺吹侥抢锶ァ?rdquo;
當(dāng)然,這半年的時(shí)間,萬(wàn)聯(lián)贏通也沒(méi)斷了與原有客戶的聯(lián)系。他們?cè)诤灱s后的第二個(gè)月,就做出來(lái)了一個(gè)網(wǎng)站,專(zhuān)門(mén)推薦和介紹華為的產(chǎn)品和解決方案,內(nèi)容非常豐富。孫志剛說(shuō),在業(yè)務(wù)過(guò)渡期,公司員工就是通過(guò)這個(gè)網(wǎng)站,向原來(lái)的客戶傳遞信息,告訴他們?nèi)A為有什么樣的產(chǎn)品和解決方案。
最終,孫志剛確定自己主做商業(yè)市場(chǎng)。與行業(yè)市場(chǎng)相比,商業(yè)市場(chǎng)的項(xiàng)目雖然規(guī)模小,但是數(shù)量多,適合萬(wàn)聯(lián)贏通這樣的公司。在孫志剛看來(lái),這些小客戶是那些大方案商看不上的,從而可以避免與實(shí)力雄厚的大方案商正面競(jìng)爭(zhēng)。
找到自己的成就感
雖然2013年只做了半年的生意,但萬(wàn)聯(lián)贏通的營(yíng)業(yè)額已經(jīng)達(dá)到了600萬(wàn)元。而2014年前兩個(gè)月的營(yíng)業(yè)額,就超過(guò)這個(gè)數(shù)字了。因此,孫志剛對(duì)于今年的業(yè)績(jī)非常有信心。他表示,信心主要來(lái)自于自己的團(tuán)隊(duì)。盡管公司規(guī)模不大,只有20多個(gè)人,但每個(gè)人的能力都很強(qiáng),尤其是技術(shù)能力。“我們的銷(xiāo)售人員,都是顧問(wèn)型銷(xiāo)售,具有解決方案銷(xiāo)售的能力”。同時(shí),萬(wàn)聯(lián)贏通也在不斷擴(kuò)大技術(shù)人員隊(duì)伍。
今年,在原有的商業(yè)金牌基礎(chǔ)上,孫志剛還準(zhǔn)備進(jìn)一步加強(qiáng)與華為的合作。他表示,希望能夠充分利用華為的資源,幫助萬(wàn)聯(lián)贏通朝著行業(yè)整體解決方案提供商的方向發(fā)展。
孫志剛說(shuō),自己非常感謝華為在過(guò)去一年里給予的幫助和支持。在自己迷茫時(shí),華為會(huì)通過(guò)不斷的交流溝通,幫助找到解決問(wèn)題的方法。在技術(shù)方面的支持,華為更是不遺余力。
前不久,有個(gè)虛擬化系統(tǒng)在搭建完畢后,出現(xiàn)了與甲骨文軟件的兼容性問(wèn)題。為了解決這個(gè)問(wèn)題,連夜與華為進(jìn)行溝通;而華為則迅速把問(wèn)題反饋到市場(chǎng)部門(mén),再到一線研發(fā)、后端研發(fā)部門(mén),使問(wèn)題得以解決。
“為了一個(gè)幾十萬(wàn)元的項(xiàng)目,廠家調(diào)動(dòng)了所有資源,全線出動(dòng)。這在以前,是不可想象的”,孫志剛說(shuō)。而這體現(xiàn)了華為對(duì)合作伙伴的支持力度。
做華為這一年,給了孫志剛跟以往完全不同的感受。他覺(jué)得,自己不再是廠商一顆無(wú)足輕重的棋子,變得更有成就感了。“我把華為當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè),無(wú)論如何,都要長(zhǎng)期做下去。”
欲了解更多華為與合作伙伴的“大服務(wù)”生態(tài)系統(tǒng)及相關(guān)支持,請(qǐng)關(guān)注2014華為中國(guó)企業(yè)業(yè)務(wù)服務(wù)合作伙伴大會(huì) https://enterprise.huawei.com/topic/ServicePartner2014/index.html
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