過(guò)去幾年CommVault的營(yíng)收都保持20%多的增長(zhǎng)，未來(lái)兩年收入目標(biāo)將做到10億美金，但所有產(chǎn)品都源自自己開(kāi)發(fā)，不通過(guò)收購(gòu)。目前全球80%以上生意與合作伙伴相關(guān)，在中國(guó)100%生意與合作伙伴相關(guān)，但因?yàn)楹献骰锇閹?lái)增值業(yè)務(wù)營(yíng)收的情況還是比較少，CommVault希望這個(gè)比例得到更大提高。為此，CommVault正在全球、在中國(guó)推進(jìn)全新的渠道合作伙伴計(jì)劃。
新趨勢(shì)下的數(shù)據(jù)管理變化
CommVault在2006年進(jìn)入中國(guó)，總部設(shè)立在北京，在大中國(guó)區(qū)設(shè)立6個(gè)辦公室，包括北京、成都等。在北京設(shè)立了技術(shù)支持中心，同時(shí)也可以支持海外客戶(hù)。北京技術(shù)支持中心是頂級(jí)的，可以直接和研發(fā)對(duì)接，更快捷更方便更直接解決用戶(hù)的問(wèn)題。
目前在中國(guó)擁有超過(guò)2000個(gè)客戶(hù)，被IDC評(píng)為數(shù)據(jù)管理領(lǐng)域成長(zhǎng)最快的廠商，諸如中石油、中石化、中國(guó)航天等領(lǐng)域都有著成功的案例。
雖然CommVault全球擁有2萬(wàn)多個(gè)客戶(hù)，但CommVault認(rèn)為現(xiàn)在的IT環(huán)境中大數(shù)據(jù)、云計(jì)算與虛擬化、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)交互影響，數(shù)據(jù)爆炸式增長(zhǎng)，其中非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)增長(zhǎng)尤為迅速。其中的生意機(jī)會(huì)正在發(fā)生變化。
企業(yè)用戶(hù)的數(shù)據(jù)不僅存儲(chǔ)在私有云，在公共云上也有存放，那么如何提升數(shù)據(jù)管理的效率，并且管理自身私有云同時(shí)也可以管理到公共云上的數(shù)據(jù)，并帶來(lái)業(yè)務(wù)部門(mén)的最佳結(jié)合。
另外，來(lái)自移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)據(jù)變化，如何進(jìn)行更好的管理？
CommVault在2000年左右設(shè)計(jì)的數(shù)據(jù)管理架構(gòu)——Simpana是不一樣的解決方法，靈活、擴(kuò)展，并且適應(yīng)云、虛擬化、大數(shù)據(jù)、移動(dòng)化的變化。
來(lái)自Gartner的數(shù)據(jù)顯示，傳統(tǒng)方法無(wú)法解決問(wèn)題，采用“SILO煙囪式”解決方案，效率低下、成本高、數(shù)據(jù)查找麻煩，其中只有26%的cio對(duì)所使用工具和方案感到滿(mǎn)意。
因?yàn)閭鹘y(tǒng)方式是跨平臺(tái)的方式，軟件出生不同，基于的硬件集成也不太一樣，所以傳統(tǒng)方式存在的弊端，需要更靈活的方式來(lái)解決。
一體化的價(jià)值繼續(xù)在凸顯
為此，CommVault的單一平臺(tái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)級(jí)數(shù)據(jù)管理，其中SIMPANA CONTENTSTORE可以了解和分析所有的數(shù)據(jù)，幫助企業(yè)做更好的決策。對(duì)于數(shù)據(jù)資源的使用效率有著更為明晰的統(tǒng)計(jì)和管理。
利用主動(dòng)式的內(nèi)容發(fā)現(xiàn)，幫助企業(yè)做到法律法規(guī)要求，如果企業(yè)用戶(hù)筆記本、服務(wù)器等使用了Commvault備份和保護(hù)，就可以定義一些關(guān)鍵詞，主動(dòng)式找到相關(guān)敏感內(nèi)容，進(jìn)行數(shù)據(jù)管理；可以全局搜索各種設(shè)備，應(yīng)用中的數(shù)據(jù)。
數(shù)據(jù)的擁有者，可以在任何地方自主訪(fǎng)問(wèn)數(shù)據(jù)，從而提高生產(chǎn)效率，類(lèi)似文檔分享。
實(shí)現(xiàn)對(duì)應(yīng)用數(shù)據(jù)的快速恢復(fù)，這是企業(yè)用戶(hù)非常關(guān)心的數(shù)據(jù)保護(hù)恢復(fù)功能。
通過(guò)鑒別數(shù)據(jù)的內(nèi)容，只保留對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展，合規(guī)和法律證據(jù)有價(jià)值的數(shù)據(jù)，這就要求CommVault SIMPANA CONTENTSTORE對(duì)內(nèi)容感知。
“最新版的Simpana10具備更快的備份速度、更少的管理時(shí)間、更高的生產(chǎn)效率，為客戶(hù)總體降低50%的成本。”
數(shù)據(jù)管理三大市場(chǎng)機(jī)會(huì)
不過(guò)，CommVault雖然具備如此優(yōu)越的特點(diǎn)，但CommVault創(chuàng)新不斷，并且CommVault大中國(guó)區(qū)總經(jīng)理徐永興看到了數(shù)據(jù)管理當(dāng)前具備三個(gè)方面最突出的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
一是企業(yè)級(jí)備份系統(tǒng)重建，統(tǒng)一備份、備份服務(wù)、備份資源池；高性能、高擴(kuò)展、自服務(wù)；
二是囪結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)擴(kuò)展到非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)，如多媒體文件、錄音、圖片、視頻，日志文件。因此，之前的“數(shù)據(jù)庫(kù)里面是數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)庫(kù)外面的是文件。
”這樣認(rèn)識(shí)肯定是錯(cuò)誤的。這個(gè)方面需要專(zhuān)注內(nèi)容歸檔、檢索和管理。
三是稽核，監(jiān)管需求不斷加強(qiáng)，郵件、個(gè)人電腦、文件服務(wù)器等，以及錄音文件、視頻文件等方面公司內(nèi)部審計(jì)與監(jiān)管。諸如基金公司對(duì)于內(nèi)部投資人員的管理，監(jiān)控投資人員的行為。
基于此，CommVault要實(shí)現(xiàn)以上的三個(gè)方面市場(chǎng)覆蓋，就需要核心合作伙伴的支持，特別在應(yīng)用方面需要與ISV\SI共同合作。
全新渠道伙伴計(jì)劃鎖定新機(jī)會(huì)
CommVault中國(guó)區(qū)聯(lián)盟及渠道經(jīng)理胡文彬介紹，目前CommVault全新的合作伙伴計(jì)劃，在中國(guó)VAD分為白金、黃金、白銀認(rèn)證、注冊(cè)級(jí)別。針對(duì)白金、黃金高級(jí)別的合作伙伴有更為明確的要求和支持。
推出全新合作伙伴計(jì)劃的認(rèn)證，包括銷(xiāo)售認(rèn)證、首前技術(shù)認(rèn)證、解決方案專(zhuān)家認(rèn)證、專(zhuān)業(yè)PS100培訓(xùn)、專(zhuān)業(yè)P200培訓(xùn)。
值得注意的是，CommVault給出了180天項(xiàng)目保護(hù)周期，email或在線(xiàn)報(bào)備，72小時(shí)內(nèi)反饋報(bào)備情況結(jié)果。
CommVault也推出定制渠道計(jì)劃獎(jiǎng)勵(lì)，針對(duì)友商聯(lián)合伙伴方案銷(xiāo)售有著定制的渠道激勵(lì)策略。針對(duì)聯(lián)合解決方案，推出alliance整合方案和行業(yè)整合方案。另外針對(duì)區(qū)域伙伴和行業(yè)伙伴的銷(xiāo)售線(xiàn)索的相互配合。
CommVault渠道訴求從來(lái)沒(méi)有這么強(qiáng)烈
除此以外，目前CommVault中國(guó)OEM合作情況如何，白金、黃金、白銀認(rèn)證、注冊(cè)合作伙伴分別數(shù)量達(dá)到了多少？因?yàn)閲?月1日開(kāi)始重新定義，所以目前還沒(méi)有完全細(xì)分，在中國(guó)具備了100多個(gè)核心合作伙伴。其中白金合作伙伴可以直接下單，但CommVault非常對(duì)其管理非常嚴(yán)格，但CommVault最需要尋找的是在軟件應(yīng)用領(lǐng)域的伙伴，這類(lèi)伙伴不需要直接下單，因此，需要在解決方案伙伴方面進(jìn)一步豐富。目前在中國(guó)有三個(gè)包括信亦宏達(dá)在內(nèi)的分銷(xiāo)商，分銷(xiāo)方面目前不會(huì)考慮增加。這都是源自用戶(hù)對(duì)于解決方案的具體需求變化，CommVault也希望找到更多解決方案領(lǐng)域的合作伙伴。
CommVault很長(zhǎng)時(shí)間依靠自身力量在推廣，從全年下半年開(kāi)始，真正專(zhuān)注渠道，并在全球招聘渠道人才，規(guī)劃渠道體系，推廣到中國(guó)基本從4、5月份開(kāi)始規(guī)劃，7月開(kāi)始推進(jìn)。
CommVault將從一個(gè)小打小鬧的公司，組建成一個(gè)新的公司，之前渠道策略全球都有差異化，現(xiàn)在規(guī)劃在統(tǒng)一的計(jì)劃里面，每個(gè)地區(qū)根據(jù)地區(qū)情況做微調(diào)。
徐永興強(qiáng)調(diào)：OEM很重要，全球OEM伙伴有HDS／NETAPP，在歐洲與富士通合作。OEM扮演很重要的角色，在中國(guó)也正在和全球 OEM伙伴合作，在中國(guó)開(kāi)始落地合作。
之前CommVault Galaxy Express版本與戴爾有OEM合作，在中國(guó)與佳杰、同有也有類(lèi)似合作，但后來(lái)CommVault有新的發(fā)展思路，取消了該產(chǎn)品，所以和該兩個(gè)伙伴的OEM合作也停掉了。
現(xiàn)在正在談的非常大型的某中國(guó)存儲(chǔ)廠商，要做全球范圍的轉(zhuǎn)銷(xiāo)，目前正在談CommVault產(chǎn)品某一些產(chǎn)品功能OEM給該伙伴，CommVault總部研發(fā)和該廠商研發(fā)也溝通比較長(zhǎng)時(shí)間了，該廠商還在研究如何推出產(chǎn)品形態(tài)問(wèn)題。因此CommVault對(duì)于中國(guó)的OEM合作關(guān)系，由來(lái)已久，也非常重視，對(duì)中國(guó)業(yè)務(wù)的發(fā)展也非常重要。
不過(guò)，CommVault核心是創(chuàng)新和服務(wù)，服務(wù)最為重要，服務(wù)占據(jù)CommVault收入非常大的比重，在中國(guó)，CommVault的服務(wù)對(duì)客戶(hù)響應(yīng)追求專(zhuān)業(yè)和快速。堅(jiān)持自己的服務(wù)原則：CommVault必須關(guān)注并幫助搞清企業(yè)用戶(hù)的數(shù)據(jù)方面的問(wèn)題。CommVault在渠道與服務(wù)方面同時(shí)努力，加之長(zhǎng)期以來(lái)保持的創(chuàng)新節(jié)奏，讓我們看到一個(gè)新的CommVault正在走向更加美好的明天。（阿明）
