從直銷到渠道，從消費(fèi)類IT到企業(yè)級(jí)IT，從中國(guó)一線城市到區(qū)域縣市，一路走來(lái)，戴爾在國(guó)內(nèi)企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)方面取得了快速、穩(wěn)定、長(zhǎng)足的發(fā)展，這些都與戴爾端到端解決方案整體策略密不可分。戴爾端到端解決方案致力于幫助用戶實(shí)現(xiàn)優(yōu)化IT的終極目標(biāo)。現(xiàn)在戴爾的業(yè)務(wù)單元分為四塊，一是傳統(tǒng)領(lǐng)域，包括商用筆記本、臺(tái)式機(jī)業(yè)務(wù)，即終端計(jì)算業(yè)務(wù)。二是企業(yè)級(jí)解決方案業(yè)務(wù)，包括服務(wù)器、存儲(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)。三是戴爾服務(wù)，其中包括綁定的咨詢和服務(wù)。四是戴爾軟件。戴爾全面的端到端解決方案，可以完全覆蓋并滿足用戶對(duì)企業(yè)級(jí)IT的需求。從某種意義上來(lái)說(shuō)，戴爾在企業(yè)級(jí)解決方案市場(chǎng)的不斷發(fā)力，加速了戴爾在IT領(lǐng)域從優(yōu)化到升華的轉(zhuǎn)變，使其在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中收放自如。

戴爾x86服務(wù)器出貨量再創(chuàng)佳績(jī)

在接受Dostor阿明的采訪時(shí)，戴爾大中華區(qū)企業(yè)級(jí)解決方案部市場(chǎng)總監(jiān)彭宇恒首先提到了當(dāng)前的服務(wù)器市場(chǎng)。他指出，目前在中國(guó)x86服務(wù)器市場(chǎng)上，品牌繁多，還有不少白牌服務(wù)器產(chǎn)品，市場(chǎng)處于一個(gè)完全競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)，但是x86服務(wù)器的單機(jī)利潤(rùn)日益趨薄，這勢(shì)必會(huì)造成x86服務(wù)器市場(chǎng)的優(yōu)勝劣汰，最終有一部分廠商不得不轉(zhuǎn)型或退出該市場(chǎng)。如同現(xiàn)在的筆記本電腦市場(chǎng)一樣，屆時(shí)，或許x86服務(wù)器市場(chǎng)也將只有屈指可數(shù)的廠商繼續(xù)堅(jiān)守。

彭宇恒的觀點(diǎn)符合微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)的原理，從完全競(jìng)爭(zhēng)走向不完全競(jìng)爭(zhēng)，這是一個(gè)動(dòng)態(tài)的、持續(xù)不斷的發(fā)展過(guò)程，往往那些占據(jù)市場(chǎng)領(lǐng)先位置并具有相關(guān)技術(shù)、方案與服務(wù)積累的廠商會(huì)贏在最后。最后的勝利者，終將屬于實(shí)力雄厚的廠商，所謂大者恒大，不無(wú)道理。

日前，Gartner的一份報(bào)告稱，2014年第一季度浪潮位列中國(guó)服務(wù)器出貨量第一。而就此前來(lái)自IDC的報(bào)告所知，戴爾x86服務(wù)器在過(guò)去三年都保持中國(guó)市場(chǎng)第一，更是連續(xù)7個(gè)季度出貨量排名第一。而就在記者截稿時(shí)，IDC 2014 第一季度的報(bào)告數(shù)據(jù)也已公開，毫無(wú)意外，戴爾連續(xù)第8個(gè)季度在中國(guó)x86服務(wù)器市場(chǎng)出貨量穩(wěn)居市場(chǎng)第一。對(duì)此，彭宇恒表達(dá)了自己的觀點(diǎn)。 “不管是Gartner，還是IDC，他們的報(bào)告數(shù)據(jù)應(yīng)該也像我們做產(chǎn)品一樣，追求質(zhì)量。”

“三年前，戴爾在x86服務(wù)器市場(chǎng)一直保持著絕對(duì)領(lǐng)先的市場(chǎng)地位。IDC調(diào)查人員幾乎每天一通電話，詢問(wèn)戴爾x86服務(wù)器的出貨怎樣，具體出貨在哪些地方，當(dāng)時(shí)也是戴爾第一次在一個(gè)季度出貨量達(dá)到八萬(wàn)多臺(tái)。而在去年第四季度，更是創(chuàng)歷史新高，出貨量超過(guò)10萬(wàn)臺(tái)。對(duì)此，IDC都有非常詳細(xì)的記錄，并且戴爾也是嚴(yán)格落實(shí)了客戶的出貨，才會(huì)報(bào)出具體的數(shù)據(jù)。”

“我們很自豪，戴爾X86服務(wù)器在中國(guó)的出貨量地位繼續(xù)保持第一，占據(jù)了20.2%的市場(chǎng)份額，這是我們連續(xù)第8個(gè)季度排名第一。” 彭宇恒說(shuō)道。

可用性和生態(tài)系統(tǒng)成為戴爾服務(wù)器的亮點(diǎn)

除了在x86服務(wù)器市場(chǎng)獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷之外，戴爾其他服務(wù)器也緊跟用戶業(yè)務(wù)需求。彭宇恒指出，“大家對(duì)服務(wù)器并不陌生，其組件包括CPU、內(nèi)存、硬盤、機(jī)箱等，至于其中各個(gè)組件來(lái)自哪個(gè)生產(chǎn)廠家，大家可能并不在意�；�本上各個(gè)友商都采用這些標(biāo)準(zhǔn)的配件。大家更看重的是服務(wù)器的冗余、可靠性等。只從硬件本身談可靠性、冗余結(jié)構(gòu)，還不夠。戴爾與友商最大的區(qū)別在于戴爾服務(wù)器的可用性。”

彭宇恒表示，可用性和可靠性是完全不一樣的概念�？煽啃灾冈O(shè)備盡可能保持不壞，通過(guò)冗余，如果發(fā)生問(wèn)題，還可以繼續(xù)在好的設(shè)備跑起來(lái)。同時(shí)，硬件沒(méi)有問(wèn)題并不表示設(shè)備就一定可用，或是系統(tǒng)可用。如果要保持系統(tǒng)持續(xù)可用，就需要具有很好的管理能力，提高設(shè)備的訪問(wèn)能力，來(lái)提高整個(gè)系統(tǒng)的建造性，這就是可用性。 “戴爾追求的是可用性，這就是戴爾更勝一籌的地方。”彭宇恒強(qiáng)調(diào)。同時(shí)，可靠性、可管理性也都應(yīng)該是服務(wù)器的基本要求。 “戴爾能夠幫助用戶將應(yīng)用成功并且有效地部署在服務(wù)器上。”

舉例來(lái)看，戴爾的R920是一個(gè)計(jì)算能力超強(qiáng)、內(nèi)存超大的服務(wù)器，戴爾與SAP合作，在HANA上，特別優(yōu)化了一套系統(tǒng)，讓這套系統(tǒng)能夠非常好地應(yīng)用HANA的內(nèi)存計(jì)算技術(shù)，并做數(shù)據(jù)挖掘，這是當(dāng)前大數(shù)據(jù)環(huán)境下非常重要的應(yīng)用之一。戴爾聯(lián)合SAP，以及第三方伙伴形成的服務(wù)器應(yīng)用生態(tài)環(huán)境，可以從整體需求上幫助用戶，構(gòu)建戴爾服務(wù)器生態(tài)系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)。

從微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)到戴爾存儲(chǔ)經(jīng)濟(jì)學(xué)

上文提到了戴爾在x86服務(wù)器領(lǐng)域的完全競(jìng)爭(zhēng)，與服務(wù)器有一定相關(guān)性的存儲(chǔ)，也同樣處于一個(gè)完全競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)。但是，在存儲(chǔ)領(lǐng)域，戴爾所推崇的卻是更為實(shí)在的“戴爾存儲(chǔ)經(jīng)濟(jì)學(xué)”。

彭宇恒分析存儲(chǔ)經(jīng)濟(jì)學(xué)時(shí)首先提到“性價(jià)比與優(yōu)化性價(jià)比。”他指出存儲(chǔ)需求的特殊性，“在存儲(chǔ)這個(gè)領(lǐng)域有需要高性能的，有追求大容量的，而中間這一層就是性價(jià)比，可是用戶的數(shù)據(jù)增長(zhǎng)對(duì)于存儲(chǔ)性能的要求呈兩極分化態(tài)勢(shì)，要么追求高性能，要么追求大容量，所以追求性價(jià)比的中間層需求越來(lái)越小了，這是個(gè)非常奇怪的現(xiàn)象，但事實(shí)就是這樣。

不過(guò)，為了滿足這種需求，戴爾推出了能夠在一個(gè)存儲(chǔ)陣列里面實(shí)現(xiàn)大容量與高性能的存儲(chǔ)解決方案，戴爾存儲(chǔ)技術(shù)可以將冷的數(shù)據(jù)存放在傳統(tǒng)存儲(chǔ)成本比較低的介質(zhì)里面，并可以根據(jù)數(shù)據(jù)的冷熱程度流動(dòng)起來(lái)，這就是戴爾一直以來(lái)強(qiáng)調(diào)的流動(dòng)數(shù)據(jù)（Fluid Data）理念。

解決方案全國(guó)巡展備受關(guān)注，整合形成戴爾整體優(yōu)勢(shì)

戴爾近期開展了一系列解決方案巡展活動(dòng)，備受用戶和渠道伙伴的關(guān)注，雖然巡展、路演并不算新鮮手段，但戴爾端到端解決方案巡展活動(dòng)卻獲得了廣泛關(guān)注。

對(duì)此，彭宇恒給出了解釋，盡管現(xiàn)在市場(chǎng)推廣方式越來(lái)越多樣化，特別是有了互聯(lián)網(wǎng)之后，互聯(lián)網(wǎng)媒體的作用越來(lái)越大，但實(shí)際上，有很多關(guān)鍵的問(wèn)題還需要跟客戶面對(duì)面地溝通和交流，這也是戴爾要繼續(xù)做巡展的原因。 雖然形式上比較老套，但其作用還不容忽視。令人欣慰的是，戴爾的巡展活動(dòng)依然受到了大家的廣泛關(guān)注。“我想，這還是因?yàn)榇鳡柕氖袌?chǎng)策略。”

在過(guò)去的五年時(shí)間里，戴爾花費(fèi)了180多億美金收購(gòu)了各種各樣的解決方案。而其中不乏業(yè)界頗為知名的公司，比如Quest軟件，在戴爾收購(gòu)之前，這家公司就已經(jīng)在中國(guó)落地生根，有很多業(yè)務(wù)。此外，戴爾收購(gòu)的一些服務(wù)性公司，像BearingPoint，這些公司也在中國(guó)扎了根。有很多人熟悉了解這些公司。盡管并購(gòu)之后，這些公司的名字并在戴爾品牌下，但其原有的忠實(shí)用戶依然會(huì)持續(xù)關(guān)注他們的發(fā)展，順理成章，也會(huì)關(guān)注現(xiàn)在的戴爾。業(yè)界的朋友也希望了解戴爾最新的變化及行業(yè)新趨勢(shì)。”

誠(chéng)然，“整合不是一下子就能搞定的。”戴爾專門成立了一個(gè)團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)整合，幫助收購(gòu)過(guò)來(lái)的公司更好地融合到戴爾這個(gè)“大戰(zhàn)船”里去，其中包括了企業(yè)文化、人員整合、團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練等非常細(xì)致而又互相關(guān)聯(lián)的內(nèi)容。因此，大家也可以看到戴爾在過(guò)去幾年中，對(duì)一些收購(gòu)過(guò)來(lái)的公司，在技術(shù)和產(chǎn)品上都有很好的整合。

戴爾在多個(gè)層面的整合一直在有條不紊地進(jìn)行，包括技術(shù)、公司、人員、文化的整合。按照這樣方式，戴爾就可以很快把這些新收購(gòu)過(guò)來(lái)的公司更好地整合，發(fā)揮出更大的價(jià)值，為戴爾錦上添花。

端到端解決方案給企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)帶來(lái)新的升華

戴爾企業(yè)級(jí)解決方案本來(lái)就是一個(gè)全面的系統(tǒng)，包括了戴爾在服務(wù)器、存儲(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)等等多個(gè)方面的有機(jī)融合。那么戴爾融合的解決方案可以帶給用戶哪些新的價(jià)值？

在談及這個(gè)問(wèn)題時(shí)，負(fù)責(zé)企業(yè)級(jí)解決方案，軟件以及服務(wù)的市場(chǎng)戰(zhàn)略歸劃，管理和實(shí)施的彭宇恒表示：“戴爾越來(lái)越關(guān)注用戶整體上需要，而不是說(shuō)某一個(gè)產(chǎn)品上的需求。”

其實(shí)，戴爾公司從創(chuàng)業(yè)開始就有這樣一個(gè)基因：“一切要從用戶的需要出發(fā)。”

在Michael Dell成立戴爾公司之前， IT用戶面臨的市場(chǎng)情況基本是，市場(chǎng)上有什么樣的設(shè)備，就只能買什么樣的設(shè)備。Michael Dell改變了這樣的格局，賦予了新的游戲規(guī)則：“你需要什么樣的設(shè)備，我們就給你做什么樣的設(shè)備。”

現(xiàn)在戴爾已經(jīng)走過(guò)了三十年的歷程，這一理念也在更新， “你需要什么樣的解決方案，我就給你提供什么樣的解決方案。”

在當(dāng)前日新月異的IT系統(tǒng)面前，很多用戶有傳統(tǒng)的東西需要保留，又有新的業(yè)務(wù)要求需要滿足，這對(duì)IT提出了更高的要求。戴爾已經(jīng)看到了用戶這樣的需求變化，“如何既能傳承傳統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)，又能夠適應(yīng)新的要求？戴爾提出了面向未來(lái)IT的可持續(xù)發(fā)展的解決方案，來(lái)滿足用戶未來(lái)的需求。

比如PowerEdge VRTX(靈聚)的出現(xiàn)，就是滿足小型辦公、分支機(jī)構(gòu)的用戶需求，“它是一個(gè)很小的all-in-one的機(jī)器，非常精致，業(yè)界有的將其稱之為一體機(jī)，存儲(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)、服務(wù)器都在里面，也很迷你。”但實(shí)際上它的應(yīng)用場(chǎng)景是有限的，不像塔式服務(wù)器或者機(jī)架服務(wù)器那樣有著可觀的銷量，適合用戶對(duì)象只是一些新興公司或者大型公司的分支機(jī)構(gòu)，當(dāng)這類用戶真需要一體化的精致設(shè)備時(shí)，VRTX將是獨(dú)一無(wú)二的選擇。

憑借在企業(yè)級(jí)方面的整合能力和優(yōu)勢(shì)，端到端的解決方案的優(yōu)化與整合也正在幫助戴爾獲得新的升華。

“戴爾一直的承諾就是要成為大家信賴的合作伙伴。”彭宇恒坦言，“戴爾不只是在銷售產(chǎn)品，更重要的是在幫助用戶如何買到合適的、有價(jià)值的東西，為其提供所需的解決方案。”

戴爾端到端解決方案整合了戴爾在多個(gè)領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)與資源，形成用戶需求所需要的解決之道，這也將為戴爾企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)的未來(lái)發(fā)展帶來(lái)更新的動(dòng)力。（阿明）