邁克菲推廣渠道加速計劃 創(chuàng)造伙伴利潤優(yōu)勢
陳廣成 發(fā)表于：13年06月17日 10:45 [轉(zhuǎn)載] 至頂網(wǎng)
邁克菲全球市場銷售以渠道為主，在進入中國十多年的時間里，邁克菲的產(chǎn)品和服務得到了渠道和用戶的認可。在剛剛過去的2013年第一季度，中國區(qū)的業(yè)務實現(xiàn)了超過30%的增長率，這些貢獻大部分都來自于渠道伙伴。
邁克菲亞太區(qū)渠道和聯(lián)盟建設高級總監(jiān)Craig Nielsen在接受ZDNet采訪時表示，“邁克菲制定了全球的渠道計劃，以確保合作伙伴能夠從與邁克菲的合作關系中投資中獲得充分激勵。在邁克菲的渠道生態(tài)系統(tǒng)中，中國的渠道生態(tài)圈一直在健康發(fā)展當中，我們的目標是與合作伙伴密切合作，提高合作伙伴的積極性、業(yè)務效率和盈利能力。”
邁克菲亞太區(qū)渠道和聯(lián)盟建設高級總監(jiān)Craig Nielsen
中國區(qū)渠道加速計劃
對邁克菲而言，中國是極具戰(zhàn)略意義的重要市場。即使已與本土的渠道和經(jīng)銷商合作伙伴建立了穩(wěn)固的合作關系，Craig Nielsen認為，邁克菲在整個中國市場占的分量還不算很高。
所以，針對中國市場，邁克菲推出了獨有的渠道加速計劃。Craig Nielsen表示，渠道加速計劃旨在給到渠道伙伴更好的利潤空間。
一是渠道如果把銷售機會給邁克菲，將得到一定的返點獎勵。二是邁克菲也將加速返點，如果渠道帶來了新的客戶，也就是過去三個季度，這個客戶沒有跟邁克菲有過合作關系，就可以拿到更多的返點。
Craig Nielsen認為，這個計劃的推出給渠道伙伴帶來了極具誘惑的激勵，一方面激勵他們嘗試開展新業(yè)務，同時也給邁克菲帶來了新的客戶。
深耕中小企業(yè)用戶
Craig Nielsen提到，邁克菲的高級合作伙伴和中級合作伙伴每一年的銷售成績都比市場增長要快，在過去的一季度，他們的銷售增長業(yè)績比整個安全市場的增長率要高12%。但邁克菲同時看到，在中國廣大的中小企業(yè)市場，潛力更大。
中小企業(yè)市場需要很多合作伙伴一起來把市場拓開，Craig Nielsen指出，中小企業(yè)作為邁克菲的一個重要方向，在不斷去招募更多合作伙伴。
邁克菲大中華區(qū)渠道及運營部總監(jiān)陳明華告訴記者，在過去一年中，邁克菲已經(jīng)接觸過四五百家渠道，這些渠道也需要一段時間了解邁克菲的產(chǎn)品定位。在每次的培訓中，都有上百家企業(yè)參與。陳明華強調(diào)，在過去的第一季度，邁克菲21%的生意來自于新的渠道，未來這些新渠道可能還會帶給邁克菲更多的銷售機會。
渠道培訓認證計劃
當然，提升客戶的滿意度，除了好的產(chǎn)品，還需要專業(yè)的技術服務能力。邁克菲支持合作伙伴根據(jù)自身的專業(yè)知識和業(yè)務重點形成自己的獨有優(yōu)勢，并培養(yǎng)掌握邁克菲產(chǎn)品組合培訓資源的合作伙伴。
Craig Nielsen指出，邁克菲針對整個銷售的環(huán)節(jié)去提供培訓，所有的渠道都可以在網(wǎng)上去考試，得到初步認證。
第二步，邁克菲有針對技術人員的ACE認證，所有的渠道工程師需要做到怎么樣去設計方案，安裝和演示，并給客戶進行培訓。
第三步，加強對售后培訓，提供針對售后能力的認證機制。
Craig Nielsen相信，邁克菲跟渠道的合作關系是長久和穩(wěn)定的，是因為邁克菲有長遠和積極的渠道策略支持。
