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2012年，IBM System x服務(wù)器圓滿收官。在1月6日深圳召開的“智匯新機(jī)遇，決勝新天地”的2013 IBM System x中國合作伙伴論壇上，新任IBM System x大中華區(qū)掌門人葉明先生首次亮相，回顧了2012年IBM System x服務(wù)器的市場成績，并發(fā)布了2013年的渠道戰(zhàn)略重點(diǎn);葉明表示，2013年System x將從“價(jià)值營銷、渠道重塑、區(qū)域拓展”三個(gè)方面重拳出擊，實(shí)現(xiàn)System x和合作伙伴的共同成長，保持System x的市場領(lǐng)導(dǎo)地位。

IBM系統(tǒng)與科技部System x大中華區(qū)總經(jīng)理

System x保持高增速 2013存機(jī)遇

如今，x86市場發(fā)展迅速，并逐漸受到銀行等關(guān)鍵行業(yè)用戶的認(rèn)可;葉明認(rèn)為，在今后的幾年中，市場對x86的需求將會越來越大，預(yù)計(jì)將會有75%的應(yīng)用放到x86上面：“互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、虛擬化、移動(dòng)互聯(lián)、大數(shù)據(jù)、Hadoop等很多應(yīng)用都是在x86上面的，而很多大的銀行都在做新一代的核心應(yīng)用系統(tǒng)，一些業(yè)務(wù)放到主機(jī)，中間很多業(yè)務(wù)也是放到x86上面。”葉明表示，x86市場從不缺乏熱點(diǎn)，在新興市場要更具活力。

最為全球最大的新興市場，中國是IBM System x全球最重要的市場之一，在2012年，System x依舊保持了高增速，并保持著中國市場的領(lǐng)導(dǎo)地位。葉明公布了一組數(shù)據(jù)：“中國市場已經(jīng)超越日本，成為僅次于美國的全球第二大市場，在2012年 System x整體增長20%，F(xiàn)lex System及刀片服務(wù)器年同比增長50%，高端服務(wù)器年同比增長20%，System x服務(wù)器保持了中國x86服務(wù)器市場第一名的地位。”

2012年System x可謂圓滿收官，而2013年，隨著云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、移動(dòng)互聯(lián)等新興技術(shù)的快速發(fā)展，x86服務(wù)器市場將迎來更多的發(fā)展契機(jī)，而System x也面對著更多的機(jī)會。葉明認(rèn)為，2013年System x將在產(chǎn)品、行業(yè)、應(yīng)用三個(gè)維度有著廣泛的增長點(diǎn)：“2013年的市場機(jī)遇在產(chǎn)品方面包括刀片服務(wù)器、四路及以上高端服務(wù)器，2路機(jī)架式服務(wù)器;熱點(diǎn)行業(yè)包括醫(yī)療、交通、教育、保險(xiǎn)、電力、零售、媒體;熱點(diǎn)應(yīng)用包括虛擬化整合、云計(jì)算、桌面云、大數(shù)據(jù)、內(nèi)存數(shù)據(jù)庫、高性能計(jì)算等。”

重拳出擊 三大戰(zhàn)略為渠道

IBM System x服務(wù)器能夠取得佳績，和渠道合作伙伴的貢獻(xiàn)密不可分，葉明表示，System x產(chǎn)品100%都是由渠道來做的，故而和渠道合作伙伴很好的配合，將“價(jià)值”傳遞給用戶，才是System x取得成功的關(guān)鍵。為此，葉明表示，2013年IBM System x將整合IBM整個(gè)公司的資源，“全民賣x服務(wù)器”，實(shí)現(xiàn)System x的高速增長。

“全民賣x服務(wù)器的意思是不僅僅是System x部門，而是整個(gè)IBM公司，所有部門都會幫助我們支持渠道合作伙伴來把產(chǎn)品銷售給客戶。X86市場增長很快，市場容量也越來越大，IBM看到x86市場很重要，爭取在x86市場贏得更多有利潤的增長，這是IBM整家公司一起去支持System x的原因。不僅僅是System x團(tuán)隊(duì)的400人，而是IBM大中華區(qū)將近20000名員工，整合整個(gè)公司的資源一起支持System x在x86市場上能夠有很好的利潤和份額的成長”，葉明這樣說。

葉明表示，2013年，IBM System x將在“價(jià)值營銷、渠道重塑、區(qū)域拓展”三大方面發(fā)力，支持渠道合作伙伴，在x86的市場機(jī)會中實(shí)現(xiàn)共同成長。

在價(jià)值營銷方面，葉明表示，如今客戶更加需要整體解決方案，而不僅僅是單一的產(chǎn)品，IBM System x希望不僅有“量”，更要有“價(jià)值”，希望更加貼近客戶，與合作伙伴一起為客戶提供更具價(jià)值的行業(yè)解決方案。為此，IBM調(diào)整了架構(gòu)，成立了專門聚焦行業(yè)的團(tuán)隊(duì)：“2013年希望IBM System x團(tuán)隊(duì)能和IBM行業(yè)的團(tuán)隊(duì)更好地配合，在市場上針對行業(yè)大客戶把價(jià)值營銷做的更好”，葉明介紹說，2013年System x將加強(qiáng)電訊、金融、工業(yè)制造業(yè)、政府、中小工商企業(yè)、交通流通六大行業(yè)解決方案，從大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、桌面虛擬化、IT基礎(chǔ)架構(gòu)融合四大領(lǐng)域著手，為行業(yè)客戶傳遞更高價(jià)值。

在渠道方面，葉明表示，2013年System x將把海量產(chǎn)品和渠道集成到一起，希望將海量產(chǎn)品定義清楚，將價(jià)格體系、目標(biāo)用戶群和解決方案定位清晰，以合適的渠道政策切入，通過增值合作伙伴，ISV，SI，再到區(qū)域分銷，將價(jià)值帶給客戶。加大對二級經(jīng)銷商的支持將是2013年System x渠道工作的一個(gè)重點(diǎn)，葉明表示，System x將實(shí)施嚴(yán)格的庫存周期管理，加大區(qū)域市場，依托30多個(gè)分公司實(shí)現(xiàn)更廣泛的覆蓋，以積極靈活的渠道支持體系加大二級渠道銷售，以實(shí)現(xiàn)更好的將解決方案和行業(yè)價(jià)值傳遞給客戶。

在區(qū)域拓展方面，葉明介紹說，中國的區(qū)域市場存在著巨大的機(jī)會，比如城鎮(zhèn)化所帶來的IT基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，地方政府主導(dǎo)的基礎(chǔ)建設(shè)、政府采購帶來的IT建設(shè)機(jī)遇，以及內(nèi)外資劉翔中西部地區(qū)所帶來的企業(yè)建設(shè)發(fā)展需求等，在這種趨勢下，區(qū)域市場的增長空間超過了中心城市。為更加深入拓展區(qū)域市場，System x在東南西北四個(gè)大區(qū)設(shè)置了專職經(jīng)理，加強(qiáng)二三線城市的突破：“System x的地區(qū)經(jīng)理能夠很好的指導(dǎo)和管理區(qū)域拓展團(tuán)隊(duì)、渠道、行業(yè)客戶等資源，地區(qū)經(jīng)理更加貼近當(dāng)?shù)氐拇罂蛻�，能夠和�?dāng)?shù)氐暮献骰锇橐黄鸢裇ystem x的價(jià)值傳遞給客戶，能夠和當(dāng)?shù)睾献骰锇榈纳鷳B(tài)圈有一個(gè)很好的融合。”

IBM系統(tǒng)與科技部System x 中國區(qū)渠道總監(jiān)王勇

為加強(qiáng)區(qū)域市場拓展，IBM System x在2013年還將展開“108城市Hero戰(zhàn)役”，通過“榜樣征集令、榜樣驅(qū)動(dòng)力分享、System x榜樣盛典”等活動(dòng)，將System x帶入二三線城市。IBM系統(tǒng)與科技部System x 中國區(qū)渠道總監(jiān)王勇補(bǔ)充說，IBM有幾個(gè)舉措來支持三級以上城市的合作伙伴：“一是將進(jìn)一步優(yōu)化和強(qiáng)化現(xiàn)有的渠道管理體系，實(shí)際上在三級以上城市，IBM 已經(jīng)有數(shù)千家合作伙伴，接下來將有更多獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃;而是IBM有一個(gè)重要的藍(lán)翼俱樂部，IBM會通過100個(gè)工程師，核心渠道、VAD的1000個(gè)工程師，去支持三級以上城市的10000個(gè)工程師及技術(shù)人員，去支持三四級城市經(jīng)銷商的技術(shù)團(tuán)隊(duì);三是在三四級城市，增加大量銷售技術(shù)支持，幫助渠道發(fā)展;四是所有渠道團(tuán)隊(duì)將會更深入的和合作伙伴配合，共同研究商機(jī)，讓他們在三四級城市有能力去服務(wù)客戶。”

Flex System促渠道轉(zhuǎn)型

IBM在2012年4月推出了PureSystems專家集成系統(tǒng)，F(xiàn)lex System是其中的核心基礎(chǔ)架構(gòu)部分，它融合了服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)、存儲、管理等幾乎所有的IT基礎(chǔ)架構(gòu)組成單元，并融入數(shù)十年來的IBM專家經(jīng)驗(yàn)，深度進(jìn)行優(yōu)化整合，讓用戶免去了在部署、管理和維護(hù)中的大量工作。葉明表示，2013年System x在產(chǎn)品上將非常重視Flex System，希望在這個(gè)平臺上有集成的解決方案，在上面還可以配合合作伙伴和IBM自己的軟件，能夠使得用戶真正有集成的解決方案。

王勇則表示，隨著信息化的發(fā)展，客戶越來越成熟，更需要完整的解決方案，而不是一個(gè)很便宜的東西：“增值伙伴告訴我，他們很看好IBM專家集成系統(tǒng)，這套系統(tǒng)所體現(xiàn)出來的性能和所表現(xiàn)出來的能力不是其它的在價(jià)格上面，它很好地詮釋給客戶需要的解決方案是什么，我想這是IBM的價(jià)值所在，也是我們專家集成系統(tǒng)的精髓。”

Flex System集成了服務(wù)器、存儲、網(wǎng)絡(luò)、管理等軟硬件，這種集成化的系統(tǒng)的出現(xiàn)不免會對傳統(tǒng)系統(tǒng)集成商的業(yè)務(wù)帶來影響，從另一個(gè)方面看，也促使SI向解決方案提供商轉(zhuǎn)型。對此，葉明表示：“客戶對于解決方案的需求越來越大，并且增長快速。希望我們的SI能從過去的搬箱子，慢慢提升自己的服務(wù)水平，提升自己的價(jià)值，希望他們真正理解用戶業(yè)務(wù)上的挑戰(zhàn)，能夠基于新的集成方案的平臺，把他們的價(jià)值做進(jìn)去，真正最高效解決用戶的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)，F(xiàn)lex System對我們的集成商的價(jià)值提升絕對是一個(gè)非常好的平臺。”

為幫助集成商轉(zhuǎn)型，葉明表示，F(xiàn)lex System在銷售的時(shí)候也會集成IBM的專業(yè)服務(wù)，幫助集成商在平臺上安裝調(diào)試，并且把一些虛擬化、云計(jì)算相關(guān)應(yīng)用框架搭建起來，全面提升合作伙伴的增值業(yè)務(wù)在用戶方面價(jià)值的體現(xiàn)：“Flex System在滿足客戶市場增長的商機(jī)同時(shí)，我們也提供很好的途徑，幫助我們的業(yè)務(wù)伙伴去轉(zhuǎn)型，從一個(gè)簡單的硬件整合、集成，變成更高層次的解決方案提供商，能夠運(yùn)用新的技術(shù)真正應(yīng)對用戶的挑戰(zhàn)。”